Sascha Röwekamp: Die Transformation in den Vertrieb der Zukunft im Autohaus Sperber
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Münster (ots)
Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP®. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er Inhaber und Geschäftsführer markengebundener Autohäuser bei der Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Mit den neuesten digitalen Vertriebswegen hilft er ihnen dabei, sich als starke Autohausmarke von morgen zu etablieren - und das ganz ohne Sorgen vor der Zukunft. Wie er auch dem Autohaus Sperber bei der Transformation in den Vertrieb der Zukunft helfen konnte, erfahren Sie im Folgenden.
Der erste Weg potenzieller Autokäufer führt heutzutage nicht mehr zum Autohändler, sondern ins Internet. Diese Entwicklung wird sich in Zukunft vermutlich noch weiter verstärken. In der Folge wird die Zahl der Autohäuser in den nächsten Jahren deutlich zurückgehen. "Viele Autohändler stehen mit dem Rücken zur Wand", berichtet Sascha Röwekamp, Gründer und Geschäftsführer der RWKMP® Unternehmensberatung. "Derzeit macht die Automobilbranche eine Veränderung durch, wie wir sie in so rasanter Geschwindigkeit in den letzten hundert Jahren nicht erlebt haben. Autohersteller verkaufen erstmals auch direkt online an ihre Kunden, wodurch das klassische Autohaus zunehmend an Bedeutung verliert."
Der Vertriebs-Experte weiß: Eingesessene Autohändler, die nicht auf der Strecke bleiben möchten, kommen nicht darum, ihr Autohaus in den Vertrieb der Zukunft zu transformieren. Damit das gelingt, sind neue Vertriebs-, Marketing- und Führungssysteme gefragt. An dieser Stelle kommt die RWKMP® ins Spiel: Sie berät markengebundene Autohäuser darin, wie sie ihr Unternehmen mit digitalen und analogen Strategien langfristig zu mehr Erfolg führen können. Der Fokus liegt dabei auf den Bereichen Vertrieb, Marketing und Führung. In enger Zusammenarbeit mit Inhabern und Geschäftsführern erstellen Sascha Röwekamp und sein Team konkrete Pläne, mit deren Hilfe es gelingt, den Strukturwandel erfolgreich zu meistern. Hierzu hat der Vertriebs-Experte die GOLF+-Methode entwickelt, die den Vertrieb in vier Säulen strukturiert: Gebiet, Online, Laden und Flotte. Im Folgenden erzählt Sascha Röwekamp anhand des Beispiels Autohaus Sperber, wie er seinen Kunden mit dieser Methode hilft - und welche exzellenten Resultate sie dabei erzielen.
Autohaus Sperber: Mit exzellentem Marketing zu mehr Unabhängigkeit von digitalen Plattformen
Als kleinerer Händler sah man sich auch im Autohaus Sperber, einem mittelständischen BMW-Autohaus mit zwei Standorten in Bamberg und Lichtenfels, mit Sorgen vor der Zukunft konfrontiert. Angesichts der Nachricht, dass BMW - dem Beispiel anderer Automobilhersteller folgend - aktuell dabei sei, die Weichen für den Online-Verkauf zu stellen, stellte sich das Team zwangsläufig die Frage, wie die eigene Zukunft aussehen solle und welche nächsten Schritte nun angemessen seien. Zugleich wollte sich das eingesessene Autohaus etwas unabhängiger von digitalen Plattformen machen. Bei einer Keynote zum Thema "Vertrieb der Zukunft" lernte der Gesamtverkaufsleiter des Unternehmens, Frederic Naab, den Branchen-Experten Sascha Röwekamp kennen, der daraufhin mit dem Coaching des Betriebs beauftragt wurde. Schritt für Schritt gelang es dem Vertriebs-Experten, die Transformation im Autohaus Sperber optimal anzuleiten und aktiv umzusetzen.
Phase 1: Schaffung des Fundaments
In der ersten Phase schafften Sascha Röwekamp und sein Team ein solides Fundament, um eine nachhaltige Transformation des Vertriebs zu ermöglichen. Im Rahmen eines Kick-offs mit der Geschäftsleitung ging es zunächst darum, ein Bewusstsein dafür zu schaffen, was der Vertrieb der Zukunft eigentlich ist und welche Chancen und Risiken sich daraus ergeben. Ziel war es, ein positives Mindset zu kreieren, das essenziell ist, um Veränderungen aktiv herbeizuführen. Im Anschluss wurde die CIRCYOULAR Motivationsanalyse mit allen Führungskräften durchgeführt. Diese hatte zum Ziel, das Verständnis dafür zu schaffen, was die Veränderung für die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen bedeutet. Die Führungskräfte wurden dabei aktiv mit Fragen dazu konfrontiert, wie sie selbst mit Veränderungen umgehen und wie sie ihre Mitarbeiter an diese Veränderung heranführen können. Die daraus resultierende Strategie wurde folglich anhand all dieser Aspekte ausgelegt und individuell an die Ausgangssituation angepasst. Auf dieser Grundlage konnte schließlich ein konkreter Erfolgsplan aufgebaut werden, der auf der bewährten GOLF+-Methode von Sascha Röwekamp basiert.
Phase 2: Performance
Phase zwei bedeutete für das Team vom Autohaus Sperber, den ersten Gang in Richtung Zukunft einzulegen und das Marketing Schritt für Schritt zu digitalisieren. Zu diesem Zweck unterstützten Sascha Röwekamp und seine Mitarbeiter die Geschäftsleitung zunächst dabei, eine starke Marke aufzubauen. Für gewerbliche Kunden wurde das Geschäft um die Zielgruppenmarke Sperber Business erweitert. Außerdem wurden Werbematerialien erstellt, um die eigenen Mitarbeiter mehr in den Fokus zu stellen. Als Basis für das Performance-Marketing wurde ein Sales-Funnel zur Leadsteuerung eingeführt. Außerdem wurde ein Standard zur Datenpflege geschaffen, um die CRM-Prozesse weiter zu professionalisieren. Im Bereich Online-Marketing ging es schließlich hauptsächlich darum, eine professionelle Social-Media-Strategie auszuarbeiten, um die digitale Neukunden- und Mitarbeitergewinnung zu erleichtern. Für die Sperber-Business-Kunden wurde zudem ein Social-Selling-Prozess aufgebaut.
Phase 3: Vertrieb der Zukunft
In der dritten Phase folgte letztlich die konsequente Umsetzung der zuvor erarbeiteten Strategie, anhand der GOLF+-Methode von Sascha Röwekamp. Gemeinsam mit den Führungskräften, Marketing-Mitarbeitern und Verkäufern des Autohauses arbeitete RWKMP® ein konkretes Vertriebs- und Marketingkonzept aus, um proaktiv neue Kunden zu gewinnen. Schritt für Schritt erlernten die Verkäufer die Kunst der telefonischen Akquise. Daneben standen neue Formate wie LinkedIn im Fokus. Zusätzlich etablierten Sascha Röwekamp und sein Team im nächsten Schritt effiziente Online-Sales-Teams für professionelle Videoberatung, Leadgenerierung, Webseitenoptimierung und digitale Kundengewinnung, um sämtliche Kundenwünsche optimal bedienen zu können. Für Flottenkunden ab 100 Autos wurde außerdem ein professionelles Key-Account-Management etabliert. Im Mittelpunkt stand jedoch das Verkaufstraining am Point of Sale (PoS), dessen Hauptaugenmerk darauf lag, potenzielle Kunden vom ersten Moment an zu begeistern, um sie zum Kauf im Autohaus Sperber zu bewegen.
Nach der Zusammenarbeit mit RWKMP® sieht man sich im Autohaus Sperber gut für die Zukunft aufgestellt. Die Geschäftsführung verfolgt nun eine klare Strategie, in der der Markt und die Kundenwünsche optimal Berücksichtigung finden. Durch den Aufbau eines neuen Gewerbekundenteams konnten schon jetzt erste Verkaufserfolge im eigenen Marktverantwortungsgebiet verzeichnet werden. Außerdem wurde eine eigene digitale Plattform aufgebaut, die durchgehend wertvolle Kundenanfragen einbringt. So konnte das Autohaus deutlich mehr Unabhängigkeit von anderen Plattformen gewinnen.
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Pressekontakt:
Röwekamp GmbH
Vertreten durch Sascha Röwekamp
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Ruben Schäfer
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