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01.07.2013 – 10:06

PwC Deutschland

Generationswechsel: Wealth Management tut sich noch schwer mit der "Generation Y"

Frankfurt am Main (ots)

Die nachwachsende Generation ist flexibel, vernetzt und bestens informiert / Besondere Interessen von Frauen zu wenig berücksichtigt / Vermögensverwalter investieren in digitale Kommunikation

Vermögensverwalter weltweit werden in den kommenden Jahren kräftig in das Customer Relationship Management, also die systematische Pflege und Verbesserung ihrer Kundenbeziehungen, investieren müssen, um sich besser auf die Bedürfnisse und Wünsche der nächsten Generation ihrer vermögenden Kundschaft einzustellen. Gegenwärtig wechselt jeder Zweite aus der Erbengeneration den Vermögensverwalter, wenn die Verantwortung für das Management der Familienfinanzen auf ihn übergeht. Diese Entscheidungen der Nachfolger-Generation sind damit der dritthäufigste Grund - nach Veränderungen der persönlichen Verhältnisse und schlechter Investment Performance - für den Abbruch der Beziehungen zwischen einer Bank und vermögenden Kunden. Das zeigt die Studie "Navigating to tomorrow: serving clients and creating value", in der die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC Ergebnisse ihres mittlerweile im 20. Jahr erscheinenden Global Private Banking and Wealth Management Survey verarbeitet. Für die Studie analysierten die Private-Banking-Spezialisten von PwC die Antworten von rund 200 Organisationen aus 51 Ländern rund um den Erdball.

"Das Private Wealth Management muss sich weiterentwickeln vom Verkauf von Anlageprodukten hin zur ganzheitlichen Beratung und Lösungen, die auf die individuellen Bedürfnisse vermögender Kundschaft eingehen. Dabei werden Beziehungen in das Umfeld der Kunden immer wichtiger - viel zu oft endet die Geschäftsbeziehung, wenn die Verantwortung für die Vermögensverwaltung in der Familie wechselt - sei es zwischen Ehepartnern, sei es zur nächsten Generation. Hier muss die Branche mit sinnvollen Investitionen in ein strukturiertes Customer Relationship Management ansetzen", sagt Rainer Wilken, Partner und Leiter der Banking & Capital Markets Consulting Practice bei PwC in Deutschland.

Die Differenzierungsfaktoren im Wettbewerb schätzen die Vermögensverwalter dementsprechend ein: Neben der Marke und der Reputation sowie der Finanzkraft der Bank wird es in Zukunft noch mehr auf die Qualität des Relationship Managers als Alleinstellungsmerkmal ankommen.

Noch vor zwei Jahren gelang es im Private Banking in mehr als drei Viertel der Fälle, in denen die Verantwortung für das Familienvermögens von einem Ehepartner auf den anderen überging, die Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten. Inzwischen ist der Anteil der Fälle mit erfolgreicher Kundenbindung auf 71 Prozent zurückgegangen. Nur ein Viertel der Befragten gibt an, die weiteren Familienbelange ihrer vermögenden Kundschaft gut zu kennen. Auch die generellen Ziele der Finanzplanung ihrer Kunden kennt nach eigenem Bekunden nur ein Drittel der Vermögensverwalter.

Offenbar rächt sich auch, dass mit nur acht Prozent noch nicht einmal jeder zehnte Vermögensverwalter in seinem Customer Relations Management (CRM) derzeit systematisch Gender-Aspekte berücksichtigt. Doch für Frauen, die in der Regel länger leben als ihre Ehemänner und die auch aus eigener Kraft und Karriere immer häufiger signifikante Vermögen aufbauen, zählen bei der Vermögensverwaltung häufig andere Risikoerwägungen und Entscheidungskriterien als für Männer.

Immer häufiger haben die Vermögensverwalter außerdem mittlerweile mit der sogenannten "Generation Y" zu tun, jener Altersgruppe der in den späten 1980er Jahre Geborenen, die um die Jahrtausende ihre Teenager-Jahre durchlebten und mit Internet und Handy groß geworden sind. Um diese gut ausgebildete, selbstbewusste, weltweit mobile und technologie-affine Gruppe zu gewinnen und an sich zu binden, sieht sich die Private-Wealth-Management-Branche zu erheblichen Investitionen in Technologien gezwungen, mit denen sie mit der Kundschaft interagiert: Bislang setzen die Vermögensverwalter dafür durch die Bank auf Telefonate und persönliche Gespräche. Soziale Netzwerke, Videokonferenzen und Anwendungen für Tablet-PCs und andere mobile Geräte spielen gegenwärtig noch eine untergeordnete Rolle. Schon in zwei Jahren wollen jedoch über 6o Prozent der befragten Vermögensverwalter mobile Technologien nutzen, mehr als 40 Prozent auf Videokonferenzen eingestellt sein und mehr als jeder dritte auch über Social-Media-Kanäle mit der vermögenden Kundschaft interagieren.

"An die Kundenbetreuer im Private Banking werden neue Erwartungen gestellt: Noch stärker als heute müssen sie für ihre Kunden ansprechbar sein, außerdem rücken Cross-Selling-Fähigkeiten und ein guter Überblick über attraktive Angebote des eigenen Hauses und externer Anbieter für die vermögende Kundschaft in den Fokus. Insgesamt werden Kundenbetreuer künftig wohl weniger stark an ihrer Fähigkeit gemessen, neue Gelder einzuwerben, als vielmehr an ihrem Beitrag zu höheren Unternehmenserträgen. Um dies zu erreichen, spielen dann Faktoren wie die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden eine wachsende Rolle", erklärt Rainer Wilken.

Bei ihren Investitionen in neue Technologien haben die Vermögensverwalter jedoch nicht nur das Ziel im Blick, ihre Organisationen noch stärker auf die Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Eine mindestens ebenso große Rolle spielt das Ziel, die Effizienz im Unternehmen zu steigern, und die Einhaltung der neuen und wachsenden Anforderungen der Regulierung, etwa der Markets in Financial Instruments Directive (MiFID II) der Europäischen Union oder des Foreign Accounts Tax Compliance Act (FATCA) der US-Steuerbehörden. Die Kosten für Compliance bei Risiken und Regulierung veranschlagen die Befragten gegenwärtig im Durchschnitt auf fünf Prozent ihrer Erträge, schon in zwei Jahren wird der Anteil ihrer Ansicht nach auf sieben Prozent gewachsen sein.

Weitere Informationen unter  
www.pwc.de/Private-Banking-and-Wealth-Management-Survey 

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