Makler können Nutzen aus Vermittlergesetz ziehen und mehr Folgeverkäufe erzielen - Neuer Haufe Praxisratgeber hilft bei Umsetzung
Checklisten und Muster sparen Zeit
Freiburg (ots)
Viele Vermittler ängstigt die Dokumentationspflicht, die ab Mitte Mai durch das Inkrafttreten des Vermittlergesetzes auf sie zukommt. "Die Dokumentationspflicht ist für die Mehrheit der Versicherungsvermittler Neuland. Zudem befürchten einige, dass Kunden durch das Gesetz künftig zu Schadensersatzansprüchen ermuntert werden könnten", sagt Matthias Beenken, Versicherungsfachjournalist und Lehrbeauftragter am Institut für Versicherungswesen an der Fachhochschule Köln. Zusammen mit dem Juristen und Versicherungsmakler Hans-Ludger Sandkühler erklärt er in dem neuen Haufe Praxisratgeber "Das Vermittler-Protokoll" wie Vermittler ihren Pflichten so einfach wie möglich gerecht werden - und wie sie Haftungsrisiken vermeiden können.
Laut Beenken können Vermittler aus der Beratungsdokumentation sogar Nutzen ziehen. "Sie beweist die Kompetenz des Vermittlers, macht die für den Kunden oft schwer verständliche Materie nachvollziehbarer, sie ermöglicht Folgeverkäufe und erspart dem Vermittler viel Arbeit in der Vor- und Nachbereitung von Terminen." Die Autoren geben viele Tipps, wie von dem Gesetz profitiert werden kann. So sollten Makler im Beratungs- und Vermittlungsgespräch in Zukunft aktiv nach Anlässen für Fragen und Beratung suchen. "Wer mehr Fragen stellt als notwendig, erhält wertvolle Informationen für weitere Verkäufe." Im Beratungsprotokoll sollten die Fragen der Kunden und die Antworten darauf erfasst werden.
In dem Buch erfahren die Leser auf 200 Seiten viel Wissenswertes zu den Auswirkungen, die das Gesetz mit sich bringt. Dazu gehören zum Beispiel die statusbezogene Erstinformation neuer Kunden und die Mitteilung zur Beratungsgrundlage gegenüber allen Kunden ebenso wie die anlassbezogene Befragungs-, Beratungs- und Begründungspflicht. Aus diesen Pflichten wird erst verständlich, wie die Dokumentationspflicht umzusetzen ist. Musterdokumentationen zu verschiedenen Beratungssituationen helfen bei der konkreten Umsetzung. Dazu gibt es Musterbeispiele, Checklisten und zahlreiche Dos und Don'ts-Hinweise. Weiter gibt der Praxisratgeber Tipps, mit denen sich das Vermittlerprotokoll effektiv zur Bestandskundenpflege einsetzen lässt. Auf der mitgelieferten CD-ROM finden sich beispielsweise verschiedene Mustertexte zum Beratungs- und Dokumentationsverzicht, eine Checkliste für mögliche Fragen im Beratungsgespräch oder diverse Gesetzestexte.
"Das Vermittler-Protokoll" Matthias Beenken und Hans-Ludger Sandkühler Neuerscheinung 2007, 200 Seiten, Broschur, 34,80 Euro Rudolf Haufe Verlag, Niederlassung München ISBN 978-3-448-07973-9 Bestell-Nr. 06652-0001
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