01.09.2026 – 13:38

BUHR & TEAM Akademie für Führung und Vertrieb GmbH

Wenn im Vertrieb die Dynamik nachlässt: Wie BUHR & TEAM etablierte B2B-Teams wieder auf Wachstum ausrichtet

Düsseldorf (ots)

Volle Kalender und langjährige Bestandskunden vermitteln schnell den Eindruck, im Vertrieb laufe alles nach Plan. Doch in etablierten B2B-Teams kann das Neugeschäft längst an Schwung verlieren. Sebastian Berg, CEO und Inhaber von BUHR & TEAM, kennt die Warnsignale und weiß, welche Rolle Führung dabei spielt, neue Leistungsbereitschaft zu schaffen. Woran sich ein „satter“ Vertrieb frühzeitig erkennen lässt und wie er wieder in Bewegung kommt, erfahren Sie hier.

Wenn ein Vertrieb an Dynamik verliert, fällt das selten sofort auf. Schließlich gibt es im Tagesgeschäft genug zu tun, von der Betreuung bestehender Kunden bis zur Bearbeitung laufender Angebote und interner Aufgaben. Gleichzeitig bleibt immer weniger Zeit für die aktive Gewinnung neuer Kunden. Verkaufschancen werden weniger konsequent verfolgt und neues Geschäft entsteht zunehmend nebenbei. Bestehende Kundenbeziehungen können diese Entwicklung eine Zeit lang verdecken, sodass die Umsätze zunächst keinen Anlass zur Sorge geben. Gerade darin liegt die Gefahr für Führungskräfte: Sie sehen ein ausgelastetes Team, obwohl immer weniger neue Geschäftschancen entstehen. Bleibt diese Verschiebung unbemerkt, fehlt dem Vertrieb zunehmend die Grundlage für künftiges Wachstum. „Geschäftsführer und Vertriebsleiter riskieren Umsatz- und Ertragsprobleme, wenn sie fehlende Vertriebsdynamik erst dann erkennen, wenn die Zahlen bereits sichtbar nachgeben“, warnt Sebastian Berg, CEO und Inhaber der BUHR & TEAM Akademie für Führung und Vertrieb GmbH.

„Um gegenzusteuern, müssen Führungskräfte zuerst sichtbar machen, welche Aktivitäten tatsächlich neue Geschäftschancen erzeugen und welche lediglich den Kalender füllen“, fährt er fort. Aus seiner Sicht liegt damit ein wesentlicher Hebel bei der Vertriebsführung: Sie schafft Orientierung im Alltag und sorgt dafür, dass gewünschtes Verhalten verbindlich umgesetzt wird. Sebastian Berg kennt diese Herausforderungen aus eigener operativer Erfahrung. Mit 21 Jahren begann er im Direktvertrieb und entwickelte sich bei BUHR & TEAM vom Junior-Mitarbeiter über die Vertriebsverantwortung und Unternehmensführung bis zum Inhaber. Heute begleitet das Unternehmen größere B2B-Unternehmen und etablierte Mittelständler bei der Entwicklung ihrer Führungskräfte, Vertriebsteams und internen Abläufe. BUHR & TEAM arbeitet deshalb gezielt an den Routinen im Vertriebsalltag und an der Führung, die deren Umsetzung dauerhaft sicherstellen soll.

Warnsignale zeigen sich früher als gedacht

Ob ein Vertriebsteam noch aktiv am Markt arbeitet, lässt sich nicht allein an Umsatz und Auslastung ablesen. Aussagekräftiger ist ein Blick auf die Aktivitäten, aus denen das künftige Geschäft entsteht. Wie viele neue Erstgespräche kommen zustande? Werden Interessenten konsequent nachgefasst? Und wie lange liegen einzelne Verkaufschancen bereits in der Pipeline? Bleiben Vorgänge über längere Zeit liegen und kommen zugleich zu wenige neue Potenziale hinzu, verliert die Pipeline zunehmend an Aussagekraft. Ein gut gefülltes CRM vermittelt dann womöglich mehr Sicherheit, als tatsächlich vorhanden ist.

Auch die Gespräche innerhalb des Teams können Hinweise auf eine nachlassende Vertriebsdynamik geben. Häufen sich Erklärungen über schwierige Kunden, starken Wettbewerb oder eine schwache Konjunktur, sollten Führungskräfte genauer prüfen, was dahintersteckt. Schließlich können schwierige Marktbedingungen tatsächlich das Geschäft belasten. Sie erklären jedoch nicht automatisch, weshalb weniger Kundengespräche geführt oder Verkaufschancen seltener weiterverfolgt werden.

„Ein schwieriger Markt darf für ein Vertriebsteam kein Grund sein, sich zurückzuziehen. Gerade dann müssen wir näher an die Kunden heran und konsequenter neue Geschäftschancen suchen“, erklärt Sebastian Berg. Führungskräfte sollten deshalb genau prüfen, woher die Probleme kommen.

Wo verliert der Vertrieb tatsächlich an Leistung?

Sind die Warnsignale erkannt, muss geklärt werden, warum ein Team an Dynamik verloren hat. Pauschal mehr Aktivität einzufordern, greift zu kurz. Führungskräfte brauchen ein möglichst genaues Bild davon, welche Denk- und Arbeitsmuster sich etabliert haben und an welchen Stellen sie die Marktbearbeitung bremsen. BUHR & TEAM nutzt dafür unter anderem den Clean Performance Check: Die wissenschaftlich fundierte Kompetenzanalyse betrachtet Teams und Einzelpersonen und macht sichtbar, wie im Vertrieb tatsächlich gearbeitet wird. So lässt sich erkennen, welche Routinen Wachstum fördern und wo sich Arbeitsweisen verfestigt haben, die neue Marktaktivität erschweren.

Die Ergebnisse schaffen eine Grundlage für gezielte Veränderungen. Dabei lohnt sich ein Blick über die aktuellen Vertriebszahlen hinaus, denn der Umsatz bildet zeitversetzt ab, was zuvor im Team passiert ist. Sebastian Berg verweist deshalb auf die Verantwortung der Führung: „Vertriebsführung darf sich nicht auf die Umsatzkontrolle beschränken. Die Zahlen zeigen schließlich erst mit Verzögerung, wie gut ein Team zuvor gearbeitet hat.“ Wer die Ursachen kennt, kann anschließend dort ansetzen, wo Veränderungen im Arbeitsalltag tatsächlich Wirkung entfalten.

Klare Standards müssen im Alltag bestehen

Auf die Analyse folgt die Übersetzung in den Vertriebsalltag. BUHR & TEAM entwickelt dafür gemeinsam mit den Unternehmen klare Standards, an denen sich Führungskräfte und Mitarbeitende orientieren können. Sie legen unter anderem fest, welche Aktivitäten zur Neukundengewinnung verbindlich erwartet werden und wie offene Verkaufschancen weiterverfolgt werden sollen. Im Arbeitsalltag bewähren sich dabei vor allem wenige, dafür klare und verbindliche Regeln, da diese sich leichter umsetzen und überprüfen lassen. Gerade größere Organisationen profitieren davon, weil sich dort über Jahre hinweg häufig unterschiedliche Arbeitsweisen und Routinen etabliert haben.

„Führung muss für das Team eindeutig sein. Bleiben Erwartungen unverbindlich, wird sich auch im täglichen Vertriebsverhalten wenig verändern“, sagt Sebastian Berg. Mit der Festlegung gemeinsamer Standards ist die Arbeit daher noch nicht getan. Langjährig etablierte Routinen verändern sich erst durch die praktische Umsetzung. BUHR & TEAM setzt dafür auf Intervalltrainings, bei denen sich Training und Anwendung über mehrere Etappen abwechseln. Erfahrungen aus dem Arbeitsalltag fließen anschließend wieder in das Training ein. Einzelcoachings helfen Führungskräften dabei, neue Führungsroutinen auf konkrete Situationen mit ihren Teams zu übertragen.

Regelmäßige Performance Reviews, also strukturierte Überprüfungen der vereinbarten Vertriebsaktivitäten, zeigen, ob die Veränderungen tatsächlich greifen und wo nachgesteuert werden muss. Langfristig sollen die Führungskräfte diese Entwicklung eigenständig fortführen können. „Externe Begleitung kann Veränderungen anstoßen. Entscheidend ist, dass die Führung anschließend selbst Verantwortung für die weitere Entwicklung übernimmt“, erklärt Sebastian Berg.

Handeln, solange der Vertrieb noch erfolgreich ist

In größeren B2B-Unternehmen hängt Vertriebsleistung häufig auch davon ab, wie gut verschiedene Bereiche zusammenarbeiten und auf Veränderungen im Markt reagieren. BUHR & TEAM bezieht deshalb je nach Ausgangslage angrenzende Schnittstellen in die Entwicklung ein. Beim Kunden Oqema gehörten beispielsweise Innen- und Außendienst, Einkauf und Führung dazu. Bei Santander Mobility lag der Fokus darauf, Führungskräfte und Vertriebsteams auf veränderte Kundenanforderungen, Digitalisierung und neue Mobilitätsmodelle vorzubereiten. Beide Projekte verdeutlichen, dass Vertriebsentwicklung in gewachsenen Organisationen über die Arbeit einzelner Verkäufer hinausgehen kann.

Für Führungskräfte ergibt sich daraus eine klare Konsequenz: Auch ein heute erfolgreicher Vertrieb braucht die Bereitschaft, gewachsene Strukturen regelmäßig zu hinterfragen. Entscheidend ist, ob Arbeitsweisen und Verantwortlichkeiten noch zu den Anforderungen passen, die Kunden und Markt inzwischen stellen. Mit Vertriebs- und Wachstumsfragen dieser Art beschäftigt sich auch der jährliche BusinessDAY von BUHR & TEAM im November. Die Veranstaltung richtet sich an bestehende und potenzielle Kunden; Speaker und Themen stehen bereits fest, Tickets sind erhältlich. Für Entscheider bietet sie die Gelegenheit, neue Impulse für die weitere Entwicklung des eigenen Vertriebs mitzunehmen.

Sie möchten neue Dynamik in Ihren B2B-Vertrieb bringen und die Leistungsfähigkeit Ihres Teams gezielt weiterentwickeln? Dann melden Sie sich jetzt bei Sebastian Berg und dem Team von BUHR & TEAM!

Pressekontakt:

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Vertreten durch den geschäftsführenden Gesellschafter: Sebastian Berg
E-Mail: info@buhr-team.com
Website: https://buhr-team.com/

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