Deutsche Leasing gewinnt mehr Kunden mit neuem Vertriebskonzept
Hamburg (ots)
Die Deutsche Leasing AG konnte 2004 dreimal mehr Kunden gewinnen als der Branchendurchschnitt. Mummert Consulting entwickelte gemeinsam mit dem Bad Homburger Marktführer im deutschen Mobilien-Leasing eine CRM integrierte Vertriebsstrategie. Kern der Neuausrichtung: Die Deutsche Leasing optimierte ihr Kundenbeziehungsmanagement durch den Einsatz moderner Informationstechnologie auf Basis von Siebel und Cognos und orientiert ihre Unternehmensaktivitäten verstärkt am Kundenwert. Das Konzept überzeugte auch eine siebenköpfige Expertenjury beim erstmals ausgerichteten Handelsblatt-Award Excellence in Sales 2005: Das von der Deutschen Leasing eingereichte Strategiepapier wurde mit dem zweiten Platz prämiert. Insgesamt haben sich mehr als 50 Unternehmen mit ihren Vertriebskonzepten beteiligt.
Die Jury überzeugte vor allem die nachhaltig am Kundenwert ausgerichtete Vertriebsstrategie: Die Deutsche Leasing setzt auf zufriedenere Kunden durch Differenzierung der Vertriebsintensität und der Betreuungsaufgaben nach der Werthaltigkeit der definierten Kundensegmente. So erfahren insbesondere Schlüssel- und Premiumkunden eine Betreuung durch ein Key-Account-Management, das auf die spezifischen Bedürfnisse dieser Klientel eingeht.
Auch beim Kundenservice steht der Kundenwert im Vordergrund. Hier hat die Deutsche Leasing in moderne IT-Systeme investiert, die es den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Kundenkontakt ermöglichen, sofort sämtliche Informationen über den Kunden parat zu haben und somit schneller auf die Kundenwünsche reagieren zu können. Durch schlanke Arbeitsabläufe kann der Finanzdienstleister die Bearbeitungszeit von Kundenanfragen deutlich reduzieren. Die Einführung eines Servicelevel-Managements wird den Kunden beispielsweise ständig über den Status seiner Anfrage auf dem Laufenden halten. Auch hier haben die Kundenwünsche Vorrang. Eilige Kundenanfragen können durch intelligente Software identifiziert und somit bevorzugt bearbeitet werden.
Zudem hat die Deutsche Leasing mit Unterstützung von Mummert Consulting ihre Produktpalette auf den Kundenwert ausgerichtet. Einfach gestaltete Leasing-Produkte sollen die Kundenzufriedenheit zusätzlich steigern. Leasing-Nehmer bekommen somit einen schnellen Überblick über die komplette Produktpalette. Modulartige Produkte, die nach dem Baukastensystem auf einander aufbauen, sorgen dafür, dass jeder Kunde eine auf ihn zugeschnittene Lösung erhält. Auch unzufriedene Kunden, die sich beschweren, werden zudem aktiv an der Verbesserung des Leistungsangebots und des Services beteiligt.
Mit dem Award Excellence in Sales zeichnet das Handelsblatt Unternehmen aus, die ihre Abläufe im Vertrieb optimal restrukturiert haben oder sich durch mutige Ideen im Vertrieb verdient gemacht haben.
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