In deutschen Bankfilialen schlummert ungenutztes Vertriebs-Know-how
Hamburg (ots)
Trotz massiver Investitionen in Mitarbeiterschulungen: Nur die Hälfte der Banken und Sparkassen in Deutschland nutzt gezielt das Know-how erfahrener Berater, um neue Vertriebstalente aktiv zu fördern. Dabei verfügen 40 Prozent der Bankberater über mehr als fünf Jahre Vertriebserfahrung. Von diesem Erfahrungsschatz profitieren junge Kollegen noch zu selten, weil entsprechend ganzheitlich strukturierte Coaching-Konzepte fehlen. Die Folge: Viele Institute schöpfen das Vertriebspotenzial, das in ihren Filialen schlummert, nicht in vollem Umfang aus. Das ergab die Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin.
80 Prozent der befragten Banken und Sparkassen bieten ihren Mitarbeitern sowohl interne als auch externe Weiterbildungen an. Fast die Hälfte investiert dafür zwischen 500 und 1.000 Euro pro Mitarbeiter und Jahr. Der Fokus liegt dabei auf der Schulung im Umgang mit Kunden. Zu häufig fließen die eingesetzten Mittel allerdings überwiegend in theoretische Fachseminare und Simulationen von Gesprächssituationen. Immerhin 45 Prozent schulen ihre Bankberater regelmäßig in Verkaufspsychologie.
Konzepte, bei denen Vertriebsneulinge von langjährigen Profis in den Filialen kontinuierlich und gezielt aufgebaut werden, kommen jedoch häufig zu kurz. 40 Prozent der befragten Banken und Sparkassen verzichten bisher auf derartige Mentorenprogramme oder besetzen ihre Vertriebsteams nicht ausgewogen genug mit erfahrenen Beratungsspezialisten. "Um die Qualität des Bankenvertriebs zu optimieren, darf allerdings die Schulung der neuen Mitarbeiter nicht bei der bloßen Vermittlung von Fachwissen enden", erläutert Marcus Winterfeldt von Steria Mummert Consulting. Mindestens genauso so wichtig ist, dass junge Berater von ihren erfahrenen Kollegen Wissen aus der Praxis vermittelt bekommen. Dieses ist in den Bankfilialen in großem Maße vorhanden. In rund der Hälfte der befragten Banken liegt die durchschnittliche Berufserfahrung der Vertriebsmitarbeiter zwischen zwei und fünf Jahren. Bei 39 Prozent der Geldinstitute sind die Bankberater sogar im Durchschnitt fünf Jahre und länger beruflich aktiv. Von diesem Praxis-Know-how sollten die nachrückenden Vertriebsmitarbeiter in Ergänzung zu ihrem fundierten Fachwissen profitieren können. Die Banken erreichen dadurch eine größere Beratungskompetenz ihrer Vertriebsteams, die sich wiederum positiv auf die Kundenzufriedenheit und das Vertriebsergebnis auswirkt.
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