DIE ZEIT

ZEIT-Kolumne: Macher & Märkte
Peinliche Panne der Sparkassen / Interne Dokumente zur Rentenreform landen auf der Homepage des Sparkassen-Verlages (DSV)

    Hamburg (ots) - Peinliche Panne der Sparkassen: Interne Dokumente
mit Anweisungen, wie die Berater neue Kunden für die private
Altersvorsorge gewinnen sollen, sind auf der Homepage des Deutschen
Sparkassen-Verlages (DSV) gelandet. Was Verbraucherschützer immer
schon ahnten, wird in den Strategiepapieren bestätigt: dass alle
Geldhäuser die Unwissenheit der Bürger in Sachen Privatrente dazu
nutzen, hemmungslos Daten zu sammeln - um dann möglichst viele
Versicherungen, Fonds oder Sparpläne zu verkaufen. "Nutzen Sie ...
das Beratungsgespräch als optimalen Anlass, um möglichst viele Infos
über ihren Kunden zu gewinnen", heißt es in den Anweisungen der
Sparkassen für ihre Berater. "Der höhere Aufwand in der Analyse wird
garantiert durch deutlich höhere cross-selling-Möglichkeiten mehr als
ausgeglichen." Und weiter: "Jeder Kunde verfügt im Schnitt über 15
Finanzprodukte von sieben Finanzdienstleistern. Dem gilt es aktiv
entgegenzutreten." Nicht zuletzt "aufgrund des hohens Vertrauens, das
Kunden ihrer Sparkasse entgegenbringen", könne "über die
Altersvorsorge eine dauerhafte Kundenbindung erzielt werden".
    
    Das Vertrauen der Kunden in die Mannschaft rund um
Sparkassenpräsident Dietrich Hoppenstedt dürfte freilich schwinden,
wenn diese mitbekommen, dass die Sparkassenberater genau
unterscheiden, wen sie wie betreuen. Wer mehr als 100 000 Mark
Einkommen erzielt, bekommt die "Priorität 1" zugewiesen: Der Berater
ruft persönlich an und berät "umfassend". Bei einem Einkommen
zwischen 50 000 und 100 000 Mark fallen Kunden im Alter von 18 bis 40
Jahren in "Priorität 2b"; sind sie kinderlos sogar in "Priorität 3".
Einen Anruf gibt es in beiden Fällen nicht mehr, nur noch die
"Ansprache per Mailing" - also einen Musterbrief. Verständlich, wenn
man die Anregungen des Strategiepapiers liest: "Sie möchten in die
Analyse und Beratung nicht viel Zeit investieren und auf dem
allerschnellsten Weg die von ihnen präsentierten Produkte ,an den
Mann' bringen ...", wird der "Beratungsbogen Kurz-Check" angepriesen.
Selbst den Kugelschreiber der Sparkasse, einen Stift mit
"Schreibkomfort durch breite Gummimanschette", bekommt man nicht ohne
Hintergedanken. Das "kostengünstige Give-Away" soll den
"Abschluss-Goodwill verstärken".
    
    Diese PRESSE-Vorabmeldung aus der ZEIT Nr. 27/2001 mit
    Erstverkaufstag am Donnerstag, 28. Juni 2001, ist unter
    Quellen-Nennung DIE ZEIT zur Veröffentlichung frei.
              
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