Experte rät: Digitale Transformation beschleunigen
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Experte rät: Digitale Transformation beschleunigen
Eckhart Hilgenstock: „Firmen haben viele Stellschrauben für Erfolg, die sie zu wenig nutzen.“
Hamburg, 21. April 2026 – „Um im derzeit wirtschaftlich schwierigen Umfeld zu bestehen, verfügen die Unternehmen über eine Vielzahl digitaler Stellschrauben, die sie jedoch häufig zu wenig nutzen“, sagt Eckhart Hilgenstock, der als Berater, Coach und Interim Manager für den Mittelstand aktiv ist. Bei seinen Einsätzen stellt er immer wieder „erheblichen Nachholbedarf“ auf folgenden Feldern fest: Business Development, digitale Transformation, Kundenbindung, Veränderungsbereitschaft der Belegschaft und Geschäftsprozessoptimierung.
„Das Business Development wird regelmäßig vernachlässigt“, berichtet der Mittelstandsexperte. Nach seinen Erfahrungen arbeiten viele Unternehmen nach wie vor mit althergebrachten Vertriebsmethoden wie Telefonakquise und E-Mail-Kampagnen, deren Erfolgsquote jedoch immer weiter sinkt. Neuere Verfahren zur Kundenansprache wie Social Selling sind die Ausnahme – und selbst dort bleibt das Potenzial meist unausgeschöpft, hat er bei Projekteinsätzen festgestellt. Das sei umso erstaunlicher, als sich bereits die nächste Evolutionsstufe etabliert hat: Agentic AI im Vertrieb.
Eckhart Hilgenstock erläutert ausführlich: „Moderne KI-Agenten übernehmen eigenständig die Leadgenerierung, indem sie Signale aus verschiedenen Quellen – etwa Website-Besuche, Firmendaten, Stellenanzeigen, kuratierte Datenplattformen oder Themen, mit denen sich jemand beispielsweise auf LinkedIn beschäftigt, DSGVO-konform auswerten und priorisieren. Hyperpersonalisierte Outreach-Sequenzen sind über verschiedene Plattformen möglich.“ Der „Vierklang aus CRM, Agentic AI, Social Selling und datengetriebenen Signalen“ werde kaum genutzt. „Dabei ist genau diese Kombination ein echter Wettbewerbsvorteil“, sagt er.
„Nicht warten, bis die KI hundertprozentig funktioniert“
Doch nicht nur beim Business Development, auch in anderen Bereichen treibt die mittelständische Wirtschaft die digitale Transformation nicht schnell genug voran, analysiert Eckhart Hilgenstock. Vor allem beim Einsatz von Künstlicher Intelligenz herrsche noch ein erhebliches Misstrauen. Er hat festgestellt: „Die Unwägbarkeiten bis hin zu KI-Halluzinationen halten viele Firmen von Künstlicher Intelligenz ab. Die Angst überwiegt, die Chancen werden verkannt. Man will abwarten, bis es hundertprozentig funktioniert.“
Dieses Verhalten stuft der Berater, Coach und Interim Manager als „grundfalsch“ ein. Er rät zur Differenzierung: „KI ist heute schon weit genug, um viele Routinetätigkeiten zu übernehmen und Vorschläge für Entscheidungen zu erarbeiten – und genau dafür sollte sie auch genutzt werden. Hingegen wäre es fahrlässig, der KI eine Entscheidungsgewalt zu übertragen.“
Eckhart Hilgenstock nennt Beispiele aus seiner Berufspraxis: Eingehende E-Mails sortieren, Antworten vorbereiten, Auswertungen als Entwurf anfertigen, Termine koordinieren, Protokolle aus Meetings automatisch erstellen, Vertriebsberichte vorstrukturieren, Leads anhand von Echtzeit Signalen identifizieren und automatisch qualifizieren, personalisierte Erstkontakte durch KI-Agenten DSGVO konform initiieren, Markt- und Wettbewerbsanalysen zusammenstellen, Präsentationen entwerfen, Kundenanfragen vorsortieren, Rechnungsprüfungen vorbereiten, Forecasts und Szenarioanalysen berechnen – die Liste ist lang. „Für alle diese Aufgaben ist die heutige KI problemlos einsetzbar, solange die finale Bewertung, Priorisierung und Entscheidung weiterhin in menschlicher Verantwortung bleibt“, erklärt Eckhart Hilgenstock.
KI-Agenten im Mittelstand
Als ein besonders wirkungsvolles Beispiel für Agentic AI im Mittelstand betrachtet der Sales-Experte die vollautomatisierte Leadgenerierung mit Signalen: KI-Agenten erkennen, welche Unternehmen gerade aktiv nach einer Lösung suchen. Etwa, weil sie die eigene Webseite besucht haben, weil sie auf LinkedIn mit relevanten Inhalten interagieren oder weil Firmendaten auf Wachstumssignale hindeuten. KI-Modelle, Agenten oder Software verfassen daraufhin individualisierte Erstnachrichten, die über Outreach-Werkzeuge automatisiert und skaliert versendet werden – alles ohne manuelle Einzelarbeit des Vertriebsteams. Die Strecke bis zum SQL, dem Sales Qualified Lead, anhand dessen der Vertrieb aktiv wird, ist mit KI intelligent automatisiert. „Das ist kein Science Fiction, sondern heute erprobt und einsatzbereit“, betont Eckhart Hilgenstock. Er sagt: „Social Selling und Agentic AI ergänzen sich ideal: Der Mensch pflegt die Beziehung, die KI übernimmt die Signalauswertung und den ersten qualifizierten Kontakt, das sogenannte Anwärmen.“
Auch beim Kundenservice kann KI wesentliche Aufgaben übernehmen. Als bestes Beispiel nennt der erfahrene Manager KI-Chatbots. „Das Gros einfacher Fragen kann ein moderner Chatbot zügig und korrekt beantworten, was dem Anfrager schnelle Auskunft beschert und dem Customer Service mehr Zeit für komplexere Fragestellungen einräumt“, sagt Eckhart Hilgenstock. Er stellt zugleich klar: „Der Schritt zur nächsten Stufe, also zum Gespräch mit einem Ansprechpartner, muss allerdings intuitiv und zügig möglich sein. Der KI-Chatbot darf nicht als Selbstzweck dienen, sondern nur als erste Anlaufstelle.“ Weitere Beispiele: KI analysiert Gesprächsprotokolle und erkennt wiederkehrende Probleme, erstellt automatische Zusammenfassungen für Servicemitarbeiter, prognostiziert Kündigungsrisiken anhand von Kundenverhalten, optimiert Einsatzpläne im Callcenter auf Basis von Nachfrageprognosen oder unterstützt bei der Qualitätssicherung durch die Bewertung von Gesprächen.
KI für Kernsysteme wie ERP, CRM, SCM oder BI
Eckhart Hilgenstock: „Die Unternehmen verfügen über zahlreiche IT-Systeme wie ERP, CRM, SCM, BI, PLM, DMS etc., die sich zunehmend um KI-Funktionen erweitern lassen. Und genau das sollten die Firmen auch tun.“ Als hilfreich wertet der Experte sogenanntes Process Mining: Die KI analysiert reale Prozessdaten aus den IT-Systemen, erkennt Engpässe, Abweichungen und Ineffizienzen in Echtzeit und ermöglicht dadurch die datenbasierte Optimierungen von Geschäftsabläufen. Er betont allerdings, dass dabei nicht die Technologie um ihrer selbst Willen im Mittelpunkt stehen darf, sondern „es muss immer um konkrete Anwendungsfälle mit nachvollziehbarem Nutzen gehen“. Als Größenordnung empfiehlt er bei KI-Projekten einen Return on Investment binnen einem Jahr ins Auge zu fassen, wobei neben der Technologie auch der Schulung der Mitarbeitenden eine Schlüsselrolle für den Erfolg zufällt, wie er betont.
Eckhart Hilgenstock erklärt: „Digitale Transformation funktioniert nur, wenn die Beschäftigten darauf vorbereitet und dafür trainiert werden. Dabei ist sicherzustellen, dass die Betroffenen die KI-Unterstützung als positiv empfinden, weil sie damit schneller bessere Ergebnisse erzielen und von lästiger Routinearbeit entlastet werden.“
Eckhart Hilgenstock zählt zu den meistgefragten Interim Executives in Deutschland. Unternehmen holen ihn regelmäßig als Führungskraft auf Zeit in den Betrieb, wenn es um die Themen profitables Wachstum und Vertrieb sowie Digitalisierung und den KI-Einsatz in Organisationen geht. „Eckhart Hilgenstock gilt als Vorzeigetyp der Branche“, schrieb die WirtschaftsWoche über ihn. Seine Erfahrungen hat er u.a. gesammelt als General Manager EMEA Sales Global Accounts bei Microsoft sowie zuvor als Managing Director DACH bei Lotus Development und IBM Deutschland. Eckhart Hilgenstock ist Mitglied im Diplomatic Council, einer globalen Denkfabrik mit Beraterstatus bei den Vereinten Nationen (UN) und Autor des Buches „KI-Einsatz in Unternehmen: Chancen, Risiken, Erfolge“ (ISBN 978-3-98674-114-3), das im Verlag des Think Tank erschienen ist. Er gehört zum kleinen Kreis der Verfasser des vielbeachteten „United Interim Wirtschaftsreport 2025“. Die Diplomatic Council Future Academy hat ihm den Titel „Top Interim Manager 2025/26“ verliehen.
Direktkontakt: Eckhart Hilgenstock, https://hilgenstock-hamburg.de
Presseagentur: euromarcom public relations, team@euromarcom.de, www.euromarcom.de
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