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Ertragssteuerung: Jedes zweite deutsche Unternehmen feilt an höheren Gewinnen

Hamburg (ots)

Die Unternehmen in Deutschland wollen ihr
Ertragsmanagement verbessern: 57 Prozent  der Fach- und 
Führungskräfte der deutschen Wirtschaft gehen davon aus, dass es 
wichtiger ist, über Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Erträge zu 
erzielen, als nur Kosten zu sparen. Doch vor allem im Umgang mit 
Bestandskunden schöpfen die Unternehmen derzeit ihr Potenzial nicht 
aus. So zieht jedes zweite  Unternehmen die Neukundengewinnung der 
Bestandskundenaktivierung vor - nur knapp 30 Prozent  schätzen die 
Stammkundenpflege als ertragreicher ein. Dabei gilt im Allgemeinen, 
dass Anschlussgeschäfte mit Bestandskunden wesentlich lohnender sind,
als Neukunden mit geringer Loyalität zu gewinnen. Das ist das 
Ergebnis der Potenzialanalyse Ertragssteuerung von Steria Mummert 
Consulting in Zusammenarbeit mit dem IMWF Institut für Management- 
und Wirtschaftsforschung.
Insbesondere der Finanzdienstleistungssektor setzt auf das 
Neukundengeschäft. 61 Prozent  der Finanzmanager sehen in der 
Neukundengewinnung ein höheres Absatzpotenzial als in der 
Bestandskundenaktivierung. Nur knapp 27 Prozent  sind gegenteiliger 
Meinung. Dies führt dazu, dass immer mehr Banken mit Lockangeboten 
versuchen, Schnäppchenjäger zu Neukunden zu machen. "Mit einer 
kapazitätsorientierten Ertragssteuerung hat dies nichts zu tun. Ein 
neu akquirierter Kunde kostet das Unternehmen wesentlich mehr 
Ressourcen, als einen Stammkunden zu halten", so Dr. Friedrich 
Keyzlar von Steria Mummert Consulting.
Doch nur wenige Unternehmen können den Ertrag eines Kunden und 
damit dessen Wert für die Firma richtig einschätzen. So beschränken 
sich viele Finanzunternehmen auf eine Berechnung des gegenwärtigen 
Gesamtkundenertrages. Für ein modernes Ertragsmanagement ist jedoch 
eine Kundensegmentierung unverzichtbar, die profunde Kenntnis des 
Bedarfs, der Anforderungen, Anlässe und Interessen der Kundengruppen 
beinhaltet. Vor allem die Nutzung der Produkte, die Bonität und der 
Lebenszyklus des Kunden im Unternehmen liefern ein gutes Bild des 
aktuellen Kundenstatus. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse können 
eingesetzt werden, um eine Intensivierung der Produktnutzung durch 
Up- und Cross-Selling zu erreichen. Das ist dringend geboten: Denn 
derzeit geht nur jedes fünfte  Unternehmen davon aus, sein 
Absatzpotenzial im Cross-Selling ausgeschöpft zu haben.
In welchem Maße Ertragssteuerung und Umsatzerfolg miteinander 
verbunden sind, zeigt sich daran, dass vor allem Umsatzgewinner auf 
eine verstärkte Kundenwertplanung setzen: Drei Viertel  der 
Unternehmen, die ein Umsatzwachstum von bis zu 20 Prozent aufweisen, 
messen dem Thema Ertragssteuerung eine wachsende Bedeutung bei.
Hintergrundinformationen
Die Potenzialanalyse Ertragssteuerung stellt die Ergebnisse einer 
Online-Befragung vom Februar 2008 unter 366 Fach- und Führungskräften
aus allen Branchen der deutschen Wirtschaft dar. Die Befragung 
erfolgte im Auftrag von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit 
dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung. Ziel der 
Studie war es herauszufinden, welchen Stellenwert das Thema 
Ertragssteuerung hat und inwieweit die Potenziale im Bereich 
Ertragssteuerung bereits ausgeschöpft sind.

Pressekontakt:

Steria Mummert Consulting
Susanne Theisen-Canibol
Tel.: +49 (0) 40 22703-8568
E-Mail: susanne.canibol@extern.steria-mummert.de

Faktenkontor
Jörg Forthmann
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de

Original-Content von: Sopra Steria SE, übermittelt durch news aktuell

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