Warum 90 % der Immobilienmakler Häuser kaputt verkaufen - Timm Sonnenfeld von Rosenberg Immobilien über falsche Preise, bequeme Beratung und eine Branche, die den Markt nicht verstanden hat
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Leipzig (ots)
Der deutsche Immobilienmarkt hat sich nicht abgekühlt. Er hat sich normalisiert. Was nach einer semantischen Feinheit klingt, ist für viele Eigentümer eine schmerzhafte Realität. Denn Normalität bedeutet Wettbewerb, Transparenz und Marktlogik. Und genau daran scheitert aktuell ein Großteil der Immobilienverkäufe. Timm Sonnenfeld, Geschäftsführer von Rosenberg Immobilien, spricht offen über strukturelle Fehler in der Branche. "Viele Makler verkaufen heute keine Immobilien. Sie verkaufen Hoffnung."
Ein Markt, der keine Ausreden mehr akzeptiert
Jahrelang war der Markt gnädig. Steigende Preise, billiges Geld und hohe Nachfrage kaschierten strategische Schwächen. Fehler in der Preisfindung, mangelhafte Vorbereitung oder passive Vermarktung blieben folgenlos. Irgendwann fand sich immer ein Käufer.
Diese Zeit ist vorbei.
Finanzierungskosten haben sich vervielfacht, Banken prüfen strenger, Käufer vergleichen genauer. Energieeffizienz, Mikrolage und Preisrelationen werden kritisch hinterfragt. Der Markt reagiert nicht mehr auf Emotionen, sondern auf Logik.
"Der Markt verzeiht heute keine Fehler mehr. Und genau deshalb fliegen sie jetzt auf."
Wunschpreise als systemischer Schaden
Nach Sonnenfeld beginnt das Problem nicht beim Käufer, sondern beim Makler. Genauer gesagt: bei der Preisberatung.
"Viele Makler sichern sich den Auftrag über den höchsten Preis. Nicht über die beste Strategie."
Was kurzfristig als Service verkauft wird, entpuppt sich langfristig als Risiko. Zu hohe Einstiegspreise erzeugen keine Verhandlungsmacht, sondern Stillstand. Bleibt die Nachfrage aus, beginnt ein schleichender Vertrauensverlust.
Preisreduzierungen wirken dann nicht strategisch, sondern defensiv. Käufer fragen sich nicht, ob die Immobilie jetzt attraktiver ist, sondern warum sie niemand kaufen wollte.
"Der Markt denkt nicht wohlwollend. Er denkt rational."
Wenn Portale zur Sackgasse werden
Ein weiterer struktureller Fehler liegt in der Vermarktung selbst. Viele Objekte werden nahezu identisch präsentiert. Inserat online, ein paar Bilder, ein Standardtext. Dann wird gewartet.
"Das ist keine Strategie. Das ist Hoffnung mit Internetanschluss."
In einem Markt mit Angebotsüberhang führt diese Passivität schnell zur Unsichtbarkeit. Die Immobilie verliert nicht nur Reichweite, sondern Relevanz. Je länger ein Objekt ohne Bewegung am Markt ist, desto stärker sinkt seine wahrgenommene Qualität.
Rosenberg Immobilien setzt deshalb auf eine aktive Marktbearbeitung. Preislogik, Zielgruppenanalyse, Positionierung und Nachfrageaufbau sind von Beginn an aufeinander abgestimmt.
"Wir arbeiten daran, Spannung zu erzeugen, bevor der Markt das Objekt abstraft."
Führung statt Harmonie
Für Sonnenfeld ist klar: Die Rolle des Maklers wurde über Jahre falsch verstanden.
"Ein Makler ist kein Verkäufer im Auftrag. Er ist Prozessführer."
Das bedeutet auch, Eigentümern zu widersprechen. Bei überzogenen Preisvorstellungen, falschem Timing oder unrealistischen Erwartungen. Wer das nicht tut, verlagert das Risiko vollständig auf den Verkäufer.
"Gefälligkeit ist bequem. Aber sie kostet Eigentümer am Ende oft viel Geld."
Gerade in einem schwierigen Markt trennt sich hier die Spreu vom Weizen. Führung bedeutet, Verantwortung zu übernehmen. Auch dann, wenn es unangenehm wird.
Struktur schlägt Erfahrung
Während viele Marktteilnehmer weiterhin stark auf Bauchgefühl setzen, arbeitet Rosenberg Immobilien mit klar definierten Prozessen. Digitale Workflows, strukturierte Kommunikation, transparente Dokumentation und regelmäßige Auswertung sind fester Bestandteil der Arbeit.
"Erfahrung ist wichtig. Aber ohne Struktur bleibt sie nicht skalierbar."
Diese Systematik ermöglicht es, Verkaufsverläufe aktiv zu steuern. Abweichungen werden früh erkannt, Maßnahmen angepasst und Entscheidungen nachvollziehbar getroffen. Nicht reaktiv, sondern strategisch.
Vertrauen entsteht nicht durch Exposés
In einem Markt, der Käufer vorsichtiger macht, gewinnt Vertrauen an Bedeutung. Käufer wollen verstehen, warum ein Preis gerechtfertigt ist. Verkäufer wollen wissen, warum bestimmte Entscheidungen getroffen werden.
"Wir verkaufen keine Quadratmeter. Wir übernehmen Verantwortung für das Ergebnis."
Das bedeutet klare Kommunikation, transparente Argumentation und Verbindlichkeit. Nicht Hochglanz, sondern Substanz.
Fazit
Der Immobilienmarkt ist nicht härter geworden. Er ist ehrlicher geworden.
Er belohnt Vorbereitung, Führung und Marktverständnis. Und er bestraft Wunschdenken, Passivität und falsche Beratung.
Oder wie Timm Sonnenfeld es zusammenfasst:
"Der Markt lässt sich nicht überreden. Er lässt sich nur richtig lesen."
Eigentümer, die heute verkaufen wollen, sollten sich weniger fragen, welcher Makler den höchsten Preis verspricht. Sondern welcher bereit ist, Verantwortung zu übernehmen.
Weitere Informationen unter: www.immobilien-rosenberg-leipzig.de
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Rosenberg Immobilien GmbH
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