Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership
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Experte: Unternehmen brauchen mehr Sales Leadership
Interim Manager Eckhart Hilgenstock: „Viele Mittelständler vernachlässigen ihren Vertrieb.“
Hamburg, 25. März 2026 – „Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, wie wir sie derzeit erleben, spielt der Vertrieb eine Schlüsselrolle für den unternehmerischen Erfolg“, sagt der Interim Manager Eckhart Hilgenstock. Dennoch werden in weiten Teilen des Mittelstands Umsatzpotenziale durch mangelnde Führung beim Business Development vernachlässigt, weiß der Sales-Profi aus Erfahrungen beim Einsatz in mittelständischen Firmen. „In allen Fällen ist es gelungen, den Umsatz um 20 Prozent oder mehr zu steigern“, berichtet er aus seiner persönlichen Praxis als Führungskraft auf Zeit.
Der häufigste Fehler nach seiner Beobachtung: Die Firmen setzen KI im Vertrieb ein und erwarten sich daraus automatisch mehr Umsatz. Eckhart Hilgenstock stellt klar: „Umsatz entsteht durch Führung, KI ist nur ein Werkzeug zur Analyse und Beschleunigung.“ Er sagt: „Der Umsatzhebel Nummer 1 ist nicht Künstliche Intelligenz per se, sondern Sales Leadership gepaart mit KI. Hinzu kommt eine urmenschliche Komponente, nämlich Vertrauen. Bei aller Technologiefreudigkeit dürfen wie nie vergessen, dass Umsatz durch Menschen entsteht, denen Kunden Vertrauen entgegenbringen.“
Fokussierung als Grundlage für Wachstum
An zweiter Stelle auf der Fehlerliste beim Business Development sieht der Vertriebsexperte die mangelnde Fokussierung der Unternehmen. „Viele Firmen behandeln alle Kunden gleich, und das ist ein großes Manko“, sagt Eckhart Hilgenstock. Er verweist auf das Pareto-Prinzip, wonach rund 80 Prozent des Umsatzes und vor allem der Gewinnmarge von etwa 20 Prozent der Kundschaft eingespielt wird. „Die Zahlen sind bei jedem Unternehmen etwas anders, das Grundprinzip gilt immer“, ist seine Erfahrung.
Er stellt zugleich klar: „Es gibt auch ungesunde Pareto-Verhältnisse.“ So entfalle in der Industrie teilweise bis zur Hälfte des Umsatzes auf nicht einmal fünf Prozent der Kunden. „Das stellt ein zu hohes Klumpenrisiko dar“, warnt der Interim Manager. Er verweist beispielhaft auf die Automobil-Zulieferindustrie, in der eine solche Ausrichtung auf einige wenige Großkunden nicht unüblich ist. „Diese Firmen leiden massiv unter der Absatzschwäche der Autohersteller“, weiß er aus Projekteinsätzen. Sein Ratschlag: „Unternehmen, die ein solches Klumpenrisiko im Kundenkreis haben, sollten ihr Business Development vor allem auf neue Märkte richten.“
Priorisierung ist eine native Führungsfunktion
Bei der Fokussierung auf profitable Kundengruppen oder neue Märkte spielt Künstliche Intelligenz eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, margenstarke Segmente zu identifizieren, ordnet der Interim Manager die Rolle der KI im Vertriebsprozess ein. „Die datenbasierte Segmentierung und Potenzialanalyse gehört im Grunde zum Einmaleins beim modernen Business Development, wird aber von vielen mittelständischen Unternehmen sträflich vernachlässigt“, wundert sich Eckhart Hilgenstock. Die Folge: Vertriebsteams verteilen ihre Ressourcen oft gleichmäßig auf alle Marktsegmente, „ mit entsprechend schwacher Marge.“ Umgekehrt führt die „gezielte Allokation von Vertriebsressourcen zu höherer Profitabilität bei gleichem Einsatz“, weiß er aus der Praxis.
Eckhart Hilgenstock: „Priorisierung ist eine native Führungsfunktion, die jeder Vertriebsverantwortliche beherrschen sollte. Dazu gehört neben der Markt- und Kundensegmentierung auch die Unterscheidung zwischen ‚dringend‘ und ‚wichtig‘, weil dies oft die Trennlinie zwischen bloßer Beschäftigung und tatsächlicher Produktivität markiert. All dies sind Managementaufgaben, die die KI nicht abnehmen kann.“
Firmen verkennen Wachstumspotenzial von Bestandskunden
Ein weiterer häufig anzutreffender Fehler laut Eckhart Hilgenstock: Die Unternehmen vernachlässigen ihre Bestandskundschaft als Wachstumsmotor. „Cross- und Upselling ist ein völlig unterschätzter Hebel für mehr Umsatz und mehr Gewinn“, sagt er, „bestehende Kunden sind der beste Wachstumstreiber.“
Auch hierbei kann Künstliche Intelligenz eine Schlüsselrolle spielen, indem sie Kauftrigger und Bedarfsfensters erkennt. Hierzu werden KI-Modelle zur Kaufwahrscheinlichkeit genutzt. Vereinfacht gesagt wird dabei dem Kunden immer dasjenige Produkt angeboten, für das er sich mit höchster Wahrscheinlichkeit entscheiden wird („Next Best Offer“). Studien zeigen, dass Bestandskunden im Durchschnitt eine fünf- bis siebenmal höhere Abschlusswahrscheinlichkeit aufweisen als Neukunden „Systematisierung statt Zufall ist der Schlüssel zum Erfolg beim Wachstum im Bestandskundengeschäft“, sagt der Sales-Experte.
Was viele Firmen nach seiner Erfahrung übersehen: Die Grundlage für Wachstum im Bestand ist oftmals schon im CRM-System vorhanden. „Für alle aktuellen Programme zum Customer Relationship Management gibt es mittlerweile zahlreiche KI-Features, um den vorhandenen Datenbestand auszuwerten“, regt der Vertriebsfachmann die Nutzung dieser Funktionen an. Cross-/Upselling-Empfehlungen, Next-Best-Action-Vorschläge und Churn-Vorhersagen (Absprungwahrscheinlich von Bestandskunden) gehörten zum Standardrepertoir moderner KI/CRM-Kombinationen.
Eckhart Hilgenstock hat bei seinen Firmeneinsätzen die Erfahrung gemacht: „Wenn ich dem Vertriebsteam das Potenzial im CRM-System verdeutliche, das mit KI gehoben werden kann, werden in der Regel die Augen ganz groß. Sobald klar wird, wie sich KI für den eigenen Erfolg nutzen lässt, ist die Begeisterung riesig. Diesen Enthusiasmus auszulösen ist im Grunde eine klassische Managementaufgabe.“
Sales-Pipeline statt Bauchgefühl für präzisere Planung
„Umsatz ist planbar“, erklärt Eckhart Hilgenstock, „aber nicht mit Bauchgefühl, sondern mit präziser Pipeline-Steuerung.“ Aus der Betriebspraxis weiß er, dass Umsatzprognosen häufig eher einem Wunschdenken entspringen als auf realitätsnahen Annahmen zu basieren. „Viele Forecasts entstehen unter Druck und werden nach oben getrieben, um der Erwartungshaltung zunächst gerecht zu werden“, sagt er, „aber sobald klar wird, dass die Prognosen unerreichbar bleiben, verschärft sich die Situation umso drastischer.“ Er verweist auf Studien, wonach rund 80 Prozent der Unternehmen ihre Umsatzprognosen um bis zu 30 Prozent verfehlen,
Als Abhilfe rät der Vertriebsprofi zu KI-basiertem Predictive Sales Forecasting. Hierbei werden die realen Leads aus der Sales-Pipeline durch Künstliche Intelligenz analysiert, um Abschlusswahrscheinlichkeiten zu bewerten und Risiko-Deals frühzeitig zu erkennen. Die Folge: optimierte Ressourcenplanung, bessere Forecast-Qualität und eine höhere Abschlussquote durch realitätsnahe Priorisierung.
Lead-Qualifizierung oft unzureichend
Als ein weiteres häufig anzutreffendes Manko beim Business Development hat Eckhart Hilgenstock eine unzureichende Lead-Qualifizierung ausgemacht. „Der Vertrieb verschwendet oftmals viel zu viel Zeit mit falschen Leads, statt sich auf Deals mit einer echten Chance zu fokussieren“, hat er festgestellt. Auch hierbei kann KI eine Schlüsselrolle zur Verbesserung der Conversion Rate, also zur Konvertierung von Sales Leads in tatsächliche Kunden, spielen, etwa durch Lead Scoring und Intent Data.
Beim Scoring wird die Abschlusswahrscheinlichkeit anhand von Faktoren wie Demografie (etwa Unternehmen und Position) und Verhalten (beispielsweise Website-Besuche oder Downloads) bewertet. Intent Data, meist im B-to-B-Bereich genutzt, zeigt auf, wer aktiv recherchiert und ermöglicht damit die Ansprache von Firmen mit aktuellen Kaufabsichten. Die sozialen Netzwerke liefern in den meisten Fällen zahlreiche Verhaltenssignale, die Rückschlüsse auf thematische Interessen, Entscheidungsnähe und konkrete Problemlagen zulassen.
„Das Spektrum der heute für vergleichsweise kleines Geld verfügbaren Möglichkeiten im Business Development ist breit, aber die meisten Unternehmen verharren in ihren herkömmlichen Vertriebswegen“, wundert sich Eckhart Hilgenstock. Er empfiehlt „mehr Führungskraft und mehr Entscheidungsfreude, neue Wege auszuprobieren.“ Künstliche Intelligenz stellt dabei nach seiner Erfahrungen einen Schlüssel zu mehr Erfolg dar. „Aber letztlich entsteht Umsatz nicht durch Technologie, sondern durch deren konsequente Umsetzung“, sagt er, „ KI beschleunigt, aber sie ersetzt keine Führung.“
Eckhart Hilgenstock zählt zu den meistgefragten Interim Managern in Deutschland. Unternehmen holen ihn regelmäßig als Führungskraft auf Zeit in den Betrieb, wenn es um die Themen profitables Wachstum und Vertrieb sowie Digitalisierung und den KI-Einsatz in Organisationen geht. „Eckhart Hilgenstock gilt als Vorzeigetyp der Branche“, schrieb die WirtschaftsWoche über ihn. Seine Erfahrungen hat er u.a. gesammelt als General Manager EMEA Sales Global Accounts bei Microsoft sowie zuvor als Managing Director DACH bei Lotus Development und IBM Deutschland. Eckhart Hilgenstock ist Mitglied im Diplomatic Council, einer globalen Denkfabrik mit Beraterstatus bei den Vereinten Nationen (UN) und Autor des Buches „KI-Einsatz in Unternehmen: Chancen, Risiken, Erfolge“ (ISBN 978-3-98674-114-3), das im Verlag des Think Tank erschienen ist. Er gehört zum kleinen Kreis der Verfasser des vielbeachteten „United Interim Wirtschaftsreport 2025“. Die Diplomatic Council Future Academy hat ihm den Titel „Top Interim Manager 2025/26“ verliehen.
Direktkontakt: Eckhart Hilgenstock, https://hilgenstock-hamburg.de
Presseagentur: euromarcom public relations, team@euromarcom.de, www.euromarcom.de
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