Strategische Partnerschaften im Vertrieb - Ergebnisse einer Befragung von über 200 mittelständischen Unternehmen
Bonn (ots)
Strategische Partnerschaften boomen. Im Mittelstand unterhalten mittlerweile die Hälfte aller Unternehmen strategische Partnerschaften alleine im Vertriebsbereich. Dies zeigt eine aktuelle Erhebung der AFC Consultants International bei mittelständischen Entscheidungsträgern.
Noch 2003 hatten in einer Erhebung des statistischen Bundesamtes nur rund 20 Prozent der Unternehmen angegeben, überhaupt Unternehmenskooperationen zu unterhalten. Wodurch lässt sich dieser rasante Anstieg erklären?
65 Prozent der Unternehmen geben als wichtigsten Grund hierfür den Zugang zu Kunden des Partners an. Ähnlich bedeutsam ist die Möglichkeit, die eigene Marktposition zu verbessern. In der Ernährungsindustrie ist die Verhandlungsposition des Mittelstands gegenüber dem Handel traditionell schwach. Mit Hilfe des Partners führt der Weg im Mittelstand aus der eigenen geringen Marktpräsenz oft auch einem erhöhten Vertriebs-Know-how, einem breiteren Produktportfolio oder auch einem Einstieg in neue geografische Märkte.
Die Studie zeigt, dass als Partner häufig Anbieter komplementärer Produkte (75 %) gegenüber Wettbewerbern bevorzugt werden (25 %). Dadurch besteht die Notwendigkeit von Suche und Profilabgleich, um auf einer breiten Basis einen geeigneten Partner finden zu können. Dieses Verfahren erfordert laut AFC-Geschäftsführer Dr. Otto A. Strecker "in erster Linie vertiefte Branchenkenntnis und erst in zweiter Linie methodisches Know-how".
Vor allem "Soft Facts" sind ausschlaggebend für den Erfolg einer strategischen Partnerschaft. Mangelndes Vertrauen ist der Grund, warum sich bei 34 Prozent der Partnerschaften die Aufteilung der in der Partnerschaft erwirtschafteten Finanzmittel zum Streitpunkt entwickeln. Insgesamt treten bei 42 Prozent der Partnerschaften Probleme auf. Zum Scheitern führen diese erfreulicherweise aber nur bei jeder siebten Partnerschaft.
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