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Bankberater schöpfen ihr Vertriebspotenzial nicht aus

    Hamburg (ots) - 38 Prozent der deutschen Bankentscheider glauben, dass unzureichend geschultes Vertriebspersonal zu großen Umsatzeinbußen führt. Die Bankberater erkennen häufig nicht die Potenziale der Kunden und verpassen demzufolge Abschlusschancen. Die größten Defizite offenbaren sich dabei in der Verkaufspsychologie. Annähernd die Hälfte der Fach- und Führungskräfte aus der Kreditwirtschaft sieht hier Optimierungsbedarf. Dies ergab die Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin.

    Entgangene Verkaufschancen, weil Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend qualifiziert sind, treten häufiger auf, als es den Bankmanagern lieb ist. Nur 15 Prozent der befragten Führungskräfte glauben, dass der Vertrieb ihres Instituts effizient arbeitet. Dem gegenüber stehen 38 Prozent, die hohe Umsatzeinbußen diagnostizieren, und 47 Prozent, die allenfalls an eine durchschnittliche Erfolgsquote glauben. Ein Mangel an bankfachlicher Kompetenz ist allerdings nicht die Ursache für diese Einschätzung: 90 Prozent der Befragten glauben, dass ihr Vertriebsteam auf branchenüblichem Niveau oder besser berät.

    Schwächen zeigen sich jedoch bei vertriebsspezifischen Qualifikationen. 45 Prozent der Finanzentscheider sehen Nachschulungen in Verkaufspsychologie als Ansatzpunkt, um die Erfolgsquote des Vertriebs zu optimieren. 19 Prozent planen, mehr Informationen über ihre Kunden zu gewinnen und vorhandenes Wissen zielgenauer auszuwerten, um brachliegende Absatzpotenziale zu erkennen. Verbesserte Soft Skills sowie ein Ausbau der Produkt- und Servicekenntnisse sind für jeweils 15 Prozent der Befragten ein Schlüssel zum Erfolg. Organisatorische Schwächen spielen nur eine untergeordnete Rolle. Lediglich sechs Prozent der Befragten sehen hier den wichtigsten Ansatzpunkt für mehr Vertriebserfolg.

Hintergrundinformationen Für die Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb wurden im August und September 2007 83 Führungskräfte aus der Kreditwirtschaft befragt. Die Erhebung wurde von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit dem Bankmagazin durchgeführt.

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Jörg Forthmann
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