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Verbraucher im Visier der Pharma- und Gesundheitsindustrie / Patienten-Beziehungsmanagement für Life-Sciences-Unternehmen immer wichtiger/Internet wird zum ersten Informationsmedium

    Bad Homburg (ots) - Hersteller von Diagnostika, Pharma- und
Medizinprodukten müssen sich beim Vertrieb ihrer Produkte auf eine
neue Zielgruppe einstellen: die Patienten. Sie werden in den nächsten
drei Jahren in den Marketingplänen der Unternehmen am stärksten an
Bedeutung gewinnen und neben den niedergelassenen Ärzten und Kliniken
heftig umworben. Dies zeigt die Studie "Patient Relationship
Management - Die Rolle des Patienten in der Life-Sciences-Industrie"
der Unternehmensberatung Cap Gemini Ernst & Young. Befragt wurden
Geschäftsführer und Marketingverantwortliche von 70 führenden
Unternehmen der Life-Sciences Industrie in Deutschland und der
Schweiz. Darüber hinaus wurden persönliche Interviews mit
Unternehmensverantwortlichen und weiteren Experten geführt.
    
    Hauptzielgruppen des derzeitigen Life-Sciences-Marketings sind
laut Angaben der Befragten zu 71 Prozent Ärzte und zu 77 Prozent
Kliniken wobei Mehrfachnennungen möglich waren. Für das Jahr 2003
gehen die Marketingfachleute davon aus, dass die direkte Ansprache
der Patienten eine ebenso wichtige Rolle einnehmen wird. Rund 73
Prozent sehen sie dann als Hauptzielgruppe gegenüber lediglich 34
Prozent, die bereits heute den Patienten diesen Status zuerkennen.
"Während sich die Hersteller bei frei verkäuflichen Medikamenten
bereits seit längerem mit Werbung direkt an die Verbraucher wenden,
ist dies bei verschreibungspflichtigen Produkten, Diagnostika und
anderen Medizinprodukten eine neue Herausforderung", beschreibt Dr.
Rolf Badenhoop, Vice President bei Cap Gemini Ernst & Young, die
Entwicklung. Für die Unternehmen bedeutet dies, dass sie neben ihrem
oftmals bestehenden Kunden-Beziehungsmanagement (CRM) mit der
Zielgruppe Ärzte und Vertriebspartner, ein
Patienten-Beziehungsmanagement (PRM) einführen müssen.
    
    Neue Formen der Ansprache von Patienten
    
    Die Hersteller setzen dazu vor allem auf Informationen über das
Internet. Zukünftig wollen rund 90 Prozent diese Form der
Patientenansprache nutzen, während es heute lediglich die Hälfte
sind. Neben der reinen Information sind dann auch E-Commerce
Aktivitäten für einzelne Produktbereiche geplant. Darüber hinaus
werden zunehmend Call Center und Direct-Mailings für den Kontakt zum
Endverbraucher genutzt. Aber auch klassische Werbung sowie Broschüren
finden weiterhin ihren Platz im Bemühen um den Kunden. Beschränkt
werden die Marketingmaßnahmen durch das gesetzliche Verbot der
Verbraucherwerbung für verschreibungspflichtige Medikamente. Daher
kommt der individuellen Ansprache eine besondere Bedeutung zu. Nutzen
heute knapp zwei Fünftel der befragten Unternehmen eine
konsumentenbezogene Datenbank für Kontakte zum Patienten, möchten in
drei Jahren bereits drei Viertel der Unternehmen über eine solche
Möglichkeit des Data-Base-Managements verfügen. Dabei planen die
Hälfte der Unternehmen den Aufbau einer langfristigen Verbindung mit
den einzelnen Patienten im Sinne eines Life Cycle-Konzepts.
    
    Für die meisten Unternehmen stellt das Beziehungsmanagement zu den
Patienten und auf Prävention bedachten Endverbraucher eine
fundamentale Neuausrichtung ihrer Unternehmensstrategie dar.
Betrachten heute rund 33 Prozent der Unternehmen das PRM als Teil
ihrer Strategie, sehen dies 83 Prozent der Befragten in drei Jahren
als integralen Bestandteil. Die Zielgruppe Patient wird von den
Unternehmen als "Schlüssel zum Erfolg" erkannt. "Die
Life-Sciences-Industrie ist gewillt, das Beziehungsmanagement zum
einzelnen Patienten zu intensivieren. Für den Verbraucher kann diese
Entwicklung nur positiv sein", kommentiert Dr. Balz Ryf, Principal
bei Cap Gemini Ernst & Young und Leiter der Studie.
    
    Über Cap Gemini Ernst & Young
    
    Cap Gemini Ernst & Young ist weltweit das drittgrößte Unternehmen
für Management- und IT-Beratung sowie die größte Unternehmensberatung
europäischen Ursprungs. Das Unternehmen bietet Strategie-,
Management- und IT-Beratung, Systemintegration sowie Outsourcing auf
globaler Ebene. Darüber hinaus berät es traditionelle wie Start-up-
und Internet-Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von
Wachstumsstrategien in der New Economy. Die neu geformte
Beratungsorganisation beschäftigt weltweit über 59.000 Mitarbeiter
und erzielte 2000 einen Pro-forma-Umsatz von 8,457 Milliarden Euro.
Mehr Informationen zu Cap Gemini Ernst & Young, den Dienstleistungen
und Büros finden Sie unter www.de.cgey.com.
    
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