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Acht von zehn Versicherungen stärken ihren Vertrieb durch mehr Mitarbeiterschulungen

Hamburg (ots)

Während die deutschen Versicherer auf breiter
Front investieren, um Kunden besser zu binden und die Abläufe
moderner zu gestalten, fahren sie im Vertrieb ihre Investitionen
zurück. Während der Vertriebsanteil an den gesamten
Gesamtinvestitionen im Vorjahr noch bei 17,2 Prozent lag, soll er in
den kommenden drei Jahren auf knapp 15 Prozent sinken. Das zeigt der
„Branchenkompass Versicherungen“, eine aktuelle Studie der
Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit
dem F.A.Z.-Institut. Die Folge: In den Versicherungsunternehmen
werden die Vermittler verstärkt auf den Prüfstand gestellt. Ziel ist,
leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren und stärker
als bisher zu fördern.
Basis der Studie ist eine Forsa-Umfrage unter 100 Topmanagern der
Branche. Sie belegt, dass die Unternehmen, die 2004 nach einer
mehrjährigen Phase der Kostensenkung auf Wachstumskurs geschaltet
hatten, nun gegenüber Neukunden ein wenig auf die Bremse treten und
den Schwerpunkt darauf legen, das Geschäft mit Bestandskunden
auszuweiten.
An der Spitze liegen bei den Vertriebsinvestitionen die privaten
Krankenversicherer mit einem Anteil von 17,5 Prozent. Auch die Kfz-
Versicherer lassen sich ihren Vertrieb mit 16 Prozent bis zum Jahr
2007 deutlich mehr kosten als der Durchschnitt. Außerdem investieren
große Gesellschaften (16,1 Prozent) in diesem Bereich mehr als
kleinere Unternehmen (14,5 Prozent). Das wichtigste Thema in Sachen
Vertrieb ist die Schulung: Fast alle großen und drei Viertel der
kleineren Versicherer wollen hier ansetzen, damit die Berater im
Kundengespräch überzeugen. Kunden- und Servicemanagement kommen auf
ähnlich hohe Werte, gefolgt vom stärkeren Einsatz elektronischer
Technik: Zum Beispiel sollen Berater per Laptop und Telefon direkt
beim Kunden auf Produkt-Datenbanken zugreifen und Policen ohne
Wartezeit erstellen können.
Dabei verliert der klassische Außendienst keinesfalls an
Bedeutung: Die Gesellschaften stärken ihn durch weitere
Investitionen. An die Seite des klassischen Vertriebs per Vertreter
gesellen sich aber mehr und mehr freie Makler. Fast drei von vier
Versicherungen arbeiten bereits mit solchen Vermittlern zusammen, bis
zum Jahr 2007 werden es laut der Studie sogar vier von fünf
Gesellschaften sein. Auf dem Rückzug sind dagegen Investitionen in so
genannte Multi- Channel-Strukturen. Dieses Topthema der Vorjahre
bedeutet, etwa Vertreter, Internet und Direktmarketing stärker zu
vernetzen. Der Grund für die sinkenden Ausgaben: Zahlreiche
Versicherer haben den Aufbau einer Multi-Channel-Struktur inzwischen
abgeschlossen.
Durchschnittlicher Anteil an den Gesamtinvestitionen der befragten
Versicherungsgesellschaften 2005 bis 2007 (Prozentwerte):
Optimierung der Kernprozesse: 15,9 Prozent (2005); 12,7 Prozent
(2004)
Optimierung der Backofficeprozesse: 13,7 Prozent (2005); 12,4
Prozent (2004)
Vertrieb: 14,9 Prozent (2005); 17,2 Prozent( 2004)
Kundenmanagement: 13,5 Prozent (2005); 10,9 Prozent (2004)
Produktentwicklung: 12,2 Prozent(2005); 11,9 Prozent(2004)
Standortoptimierung: 4,3 Prozent (2005); 5,0 Prozent (2004)
Hintergrundinformationen Der „Branchenkompass 2005 Versicherungen“
ist eine Studie der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in
Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Er zeigt, wie sich die
Topmanager in der Assekuranz auf die Zukunftsmärkte und auf den
Wettbewerb einstellen. Wo sehen sie die wichtigsten Markttrends?
Welche Strategie verfolgen sie? Welche Investitionen planen sie?
Basis ist eine Forsa- Umfrage im März und April 2005 unter 100
Führungskräften aus 100 der größten Versicherungsgesellschaften
Deutschlands.

Kontakt:

Pressesprecher
Jörg Forthmann
Telefon: 040 / 227 03-7787
Fax: 040 / 227 03-7961
Email: Joerg.Forthmann@mummert.de
Internet: www.mummert-consulting.de

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