Münster (ots)

Der Kfz-Markt steht vor einer Krise: Experten warnen schon jetzt wegen sinkender Neuaufträge und wegfallender Fördergelder vor schwierigen Zeiten. Explodierende Energiepreise, steigende Lebenshaltungskosten und die immer teurer werdenden Neuwagen sorgen in einigen Autohäusern vereinzelt für Stornierungen.

"Ich spreche täglich mit betroffenen Autohäusern, die jetzt stark verunsichert sind. Händler müssen sich an das neue Konsumverhalten ihrer Kunden anpassen - dann können aus dieser Krise auch Chancen gezogen werden", sagt Sascha Röwekamp. Er unterstützt deutschlandweit Autohäuser bei der Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Wie es aktuell um die Autohäuser steht und was sie jetzt bestenfalls tun können, verrät er im folgenden Beitrag.

Die Ausgangslage

Rekordumsätze und Lieferzeiten von bis zu zwölf Monaten bei Neuwagen waren zuletzt Normalität in deutschen Autohäusern. Diese Erfolge waren jedoch weniger eine Leistung der Autohäuser, als vielmehr eine Konsequenz der außergewöhnlichen Rahmenbedingungen.

Jetzt setzt die zunehmende Zurückhaltung der Verbraucher den Händlern zu. Gleichzeitig fallen Kaufanreize wie die E-Prämie weg, die von staatlicher Seite schrittweise zurückgenommen werden. Unternehmensberater Röwekamp kennt diese Herausforderungen und empfiehlt den Autohäusern eine gezielte Neuausrichtung des Geschäfts. Mit den folgenden Tipps können Autohäuser ihren Handlungsspielraum maximieren:

1. Kosten massiv senken

Bereits während der letzten Jahre mussten Autohäuser immer wieder ihre Kosten kritisch überprüfen. Doch aufgrund der aktuellen Wirtschaftslage ist die Zeit jetzt besonders anspruchsvoll und ein präziser Blick auf die Kostenblöcke nun von noch höherer Relevanz. der letzten Jahre hatten es die erfolgsverwöhnten Autohäuser nicht nötig, kritisch auf ihre Kosten zu blicken. Besonders die vermeintlichen ,,Kleinigkeiten'' wie Zulassung- und Überführungskosten werden hier häufig viel zu schnell und leichtfertig verschenkt. Zudem gehört auch die Effektivität des Marketings auf den Prüfstand.

Die Kosten lassen sich hier reduzieren, indem der Fokus künftig auf dem Performance Marketing liegt und das Marketingbudget zielgerichtet mittels der digitalen Möglichkeiten eingesetzt wird. So kann jeder Euro des Marketingbudgets einem Euro des Umsatzes zugeordnet werden.

Bei den Online-Fahrzeugbörsen, beispielsweise im Gebrauchtwagensegment, empfiehlt Experte Röwekamp, sich auf eine zu konzentrieren und so erhebliche Summen zu sparen. Gleichermaßen lässt sich die Kulanz der Verkäufer zurückfahren. Hier sind jedoch immer noch zu viele Verkäufer in der richtigen Preis- und Einwandbehandlung ungeübt. Dadurch werden Nachlässe häufig zu schnell gewährt.

2. Umsatz pro Kunde erhöhen

Fragen weniger Kunden die eigenen Angebote nach, so ist ein höherer Umsatz pro Kunde nötig, um weiter erfolgreich zu wirtschaften. Unternehmensberater Röwekamp erklärt seinen Klienten, wie sie über die Sonderausstattung von Fahrzeugen enorme finanzielle Potenziale ausschöpfen können. Stärkere Motorisierungen bieten ebenfalls die Gelegenheit, die Marge zu steigern.

Weitere Potenziale schlummern in den zusätzlichen Angeboten. Hier kann es sich um zusätzliche Versicherungen, Service- und Garantiepakete oder Ladesäulen für E-Autos handeln. Sie steigern den Umsatz pro Kunde deutlich und rücken in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten wieder verstärkt in den Mittelpunkt und machen den Vertrieb fit für die Zukunft.

3. Lost Sales aufarbeiten

Ein Extra-Tipp des Experten betrifft die Lost Sales, also die Umsatzverluste der vergangenen zwei Jahre. Während dieser Zeit der hohen Nachfrage gingen den Autohäusern einige Kunden verloren, da die hohe Nachfrage nicht bewältigt werden konnte. Jetzt ist ein lohnender Zeitpunkt, um diesen Kontakten nachzuspüren und sie auf aktuelle Angebote aufmerksam zu machen. Die geplatzten Deals können nun dazu beitragen, den Rückgang der Nachfrage aufzufangen.

Über Sascha Röwekamp:

Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP®. Zusammen mit seinem Team unterstützt und begleitet er Geschäftsführer und Inhaber von markengebundenen Autohäusern durch ihre Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Dabei fusioniert das Team der RWKMP® den Vertrieb, das Marketing und die Digitalisierung in einem einzigen Konzept. Weitere Informationen unter: https://rwkmp.de/

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