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Strategische Partnerschaften im Vertrieb - Ergebnisse einer Befragung von über 200 mittelständischen Unternehmen

Bonn (ots)

Strategische Partnerschaften boomen. Im Mittelstand
unterhalten mittlerweile die Hälfte aller Unternehmen strategische
Partnerschaften alleine im Vertriebsbereich. Dies zeigt eine aktuelle
Erhebung der AFC Consultants International bei mittelständischen
Entscheidungsträgern.
Noch 2003 hatten in einer Erhebung des statistischen Bundesamtes
nur rund 20 Prozent der Unternehmen angegeben, überhaupt
Unternehmenskooperationen zu unterhalten. Wodurch lässt sich dieser
rasante Anstieg erklären?
65 Prozent der Unternehmen geben als wichtigsten Grund hierfür den
Zugang zu Kunden des Partners an. Ähnlich bedeutsam ist die
Möglichkeit, die eigene Marktposition zu verbessern. In der
Ernährungsindustrie ist die Verhandlungsposition des Mittelstands
gegenüber dem Handel traditionell schwach. Mit Hilfe des Partners
führt der Weg im Mittelstand aus der eigenen geringen Marktpräsenz
oft auch einem erhöhten Vertriebs-Know-how, einem breiteren
Produktportfolio oder auch einem Einstieg in neue geografische
Märkte.
Die Studie zeigt, dass als Partner häufig Anbieter komplementärer
Produkte (75 %) gegenüber Wettbewerbern bevorzugt werden (25 %).
Dadurch besteht die Notwendigkeit von Suche und Profilabgleich, um
auf einer breiten Basis einen geeigneten Partner finden zu können.
Dieses Verfahren erfordert laut AFC-Geschäftsführer Dr. Otto A.
Strecker "in erster Linie vertiefte Branchenkenntnis und erst in
zweiter Linie methodisches Know-how".
Vor allem "Soft Facts" sind ausschlaggebend für den Erfolg einer
strategischen Partnerschaft. Mangelndes Vertrauen ist der Grund,
warum sich bei 34 Prozent der Partnerschaften die Aufteilung der in
der Partnerschaft erwirtschafteten Finanzmittel zum Streitpunkt
entwickeln. Insgesamt treten bei 42 Prozent der Partnerschaften
Probleme auf. Zum Scheitern führen diese erfreulicherweise aber nur
bei jeder siebten Partnerschaft.

Pressekontakt:

AFC Consultants International GmbH
Herrn Matthias Wilken
Dottendorfer Strasse 82
D-53129 Bonn
Federal Republic of Germany
Tel + 49-228-98 57 90
Fax + 49-228-98 57 9 79
www.afc.net

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