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Nebenberufliche Vermittler sind für Versicherer unrentabel

Hamburg (ots)

70 Prozent der Außendienstmitarbeiter verursachen
einen höheren Betreuungsaufwand als, sie durch Vertragsabschlüsse 
einbringen. Wirklich Geld verdienen die Versicherer nur mit rund 
jedem dritten ihrer Vermittler. Trotzdem erhalten alle 
Versicherungsagenten eine ähnlich intensive Betreuung durch die 
Vertriebsabteilungen der Assekuranzen. Mit der Konzentration der 
Vertriebsunterstützung auf die Vermittler, die in der Kundenakquise 
erfolgreich sind, könnten die Versicherer bis zu 40 Prozent ihrer 
Verwaltungskosten für die Betreuung des Außendienstes einsparen, so 
eine Einschätzung von Markus Spieleder von Steria Mummert Consulting.
Die Versicherungsbranche hat den Nachholbedarf bei der Betreuung 
ihrer Vertriebspartner erkannt. Künftig planen die Assekuranzen, den 
Service durch den Innendienst stärker auf Vermittler zu fokussieren, 
die bei der Kundenberatung bessere Ergebnisse erzielen als andere. 
Die Idee: eine differenzierte Betreuung des Außendienstes. 
Vermittler, die sich häufiger um ihre Kunden kümmern, werden 
beispielsweise mehrmals im Monat persönlich von ihrem 
Außendienstbetreuer besucht, weniger aktive Mitarbeiter dagegen nicht
mehr. Diese erhalten Informationen zukünftig per E-Mail oder über 
Online-Portale. Hierfür investieren die Assekuranzen in eine 
automatisierte Vertriebsunterstützung für die weniger profitablen 
Vermittler. Dabei setzen die Versicherer verstärkt auf den Einsatz 
von Informationstechnologie.
Weiteres Potenzial für eine kostenschonendere Betreuung sehen die 
Versicherer bei der Auswertung von Vermittlerdaten: Die 
Vertriebsabteilungen sammeln zwar Umfeldinformationen über ihre 
Partner, diese werden allerdings im Management häufig nicht 
systematisch genutzt. Viele verzichten bislang auf technische 
Unterstützung zur Steuerung der Außendienstbetreuung. Auch die 
Arbeitsabläufe im Vertrieb kommen auf den Prüfstand: Mehr Effizienz 
versprechen sich die Assekuranzen schon bei der Auswahl neuer 
Vertriebspartner. Diese erfolgt bisher in der Regel nur durch die 
Abfrage formaler Voraussetzungen. Zudem ist das Aufnahmeprozedere bei
vielen Versicherungsunternehmen weder inhaltlich noch strukturell 
standardisiert.
Die Einteilung der Vermittler in Gruppen richtet sich nur nach 
rein betriebswirtschaftlichen Kennzahlen: So genannte weiche 
Faktoren, wie beispielsweise die Beziehung des Vermittlers zu seinen 
Kunden, Loyalität gegenüber dem Versicherer oder Kompetenz, werden 
bei der unterschiedlichen Betreuung der Außendienstmitarbeiter 
berücksichtigt. Regelmäßiges Aufzeigen des Mehrwerts einer intensiven
Betreuung soll die Bindung zum Versicherungsunternehmen erhöhen.
Die Auswirkungen der EU-Vermittlerrichtlinie und der Novelle des 
Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) werden die Segmentierung im 
Außendienst weiter vorantreiben. Die strengeren Informationspflichten
der Berater sowie die erhöhten Ansprüche an die Qualifikation sorgen 
dafür, dass nebenberuflich tätige Vermittler es künftig schwerer 
haben werden. Die Versicherer werden sich bei der 
Außendienstbetreuung auf Makler und die eigenen Vermittler 
konzentrieren. Sie können die neuen Qualitätsansprüche der 
Versicherer an die Kundenberatung am ehesten umsetzen.
Jörg Forthmann
Faktenkontor GmbH
Telefon: (040) 227 03-7787
Fax: (040) 227 03-7961 
Joerg.Forthmann@faktenkontor.de

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