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Gesundheitsreform: Pharmabranche stellt Vertriebsstrategie auf den Prüfstand

Hamburg (ots)

Pharma- und Medizintechnikunternehmen müssen ihre
Vertriebs- und Servicestrategie neu überdenken. Bislang punkten die 
Pharmahersteller vor allem mit Produktqualität. 66 Prozent der Kunden
bestätigen, dass ihre Pharmalieferanten qualitativ sehr hochwertige 
Präparate und ausgezeichnete Technik anbieten. Das sind so viele wie 
in keiner anderen Branche, so die Ergebnisse zum Wettbewerb 
"Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister". Die bewährten 
Marketing- und Vertriebsmodelle richteten sich allerdings bisher fast
ausschließlich an Ärzte. Der durch die Gesundheitsreform stark 
erweiterte Kundenkreis sorgt nun dafür, dass die Pharmafirmen ihren 
Vertrieb und Kundenservice an neue Zielgruppen anpassen müssen. Das 
ergaben die Untersuchungen zum Wettbewerb von Steria Mummert 
Consulting, dem Handelsblatt, der Universität St. Gallen und 
ServiceRating.
Mit der Gesundheitsreform nehmen neben Ärzten nun auch 
Krankenhausmanager, Apotheken und Krankenkassen deutlich mehr 
Einfluss auf die Verordnung und Preisbildung 
verschreibungspflichtiger Arzneimittel. Zudem gewinnen direkte 
Vertriebskanäle, beispielsweise Internet-Apotheken oder 
Drogeriemärkte, an Bedeutung. Der Kreis der Zielkunden reicht damit 
bis zum Patienten. Maßgeschneiderte Produkt- und Betreuungskonzepte 
sowie angepasste Marketingstrategien sind somit stärker gefordert als
bisher. Die Unternehmen müssen entscheiden, welche Akteure für welche
Pharmaprodukte besonders wichtig sind, und auf diese zugeschnittene 
Leistungen entwickeln. Derzeit melden nur 38 Prozent der Kunden, dass
ihnen speziell an ihre Anforderungen angepasste Produkte angeboten 
werden.
Angesichts der zunehmenden Komplexität im Vertrieb sind die 
Pharmafirmen dabei, ihre Marketing- und Servicestrategien neu 
auszurichten. Die Anbieter rücken vor allem ihre Beratungskompetenz 
in den Fokus, da sie sich über die Produkte zu wenig vom Wettbewerb 
abheben können. Mit Mehrwertdienstleistungen für Kostenerstatter, 
beispielsweise Behandlungsleitfäden, unterstützen die 
Pharmaunternehmen Krankenkassen und private Versicherer dabei, Kosten
zu sparen. Spezielle Beratungskonzepte sollen unter anderem helfen, 
Notarzteinsätze zu vermeiden. Dazu planen die Pharmaunternehmen, ihre
Dienstleistungen für Krankenhäuser auszubauen. "Geplant ist hier 
unter anderem die gezielte Unterstützung der klinikinternen Prozesse,
sowohl zur Just-in-time-Aufnahme als auch zur frühzeitigen Entlassung
der Patienten", so Horst Martin Dreyer von Steria Mummert Consulting.
Darüber hinaus sollen Imagekampagnen die Pharmamarken noch tiefer 
beim Endkunden verankern. Hierzu gehören ebenfalls klassische 
Kundenbindungsmaßnahmen, beispielsweise spezielle Hotlines mit 
Auskünften zu bestimmten Medizinprodukten oder Schulungen, die über 
den Hausarzt oder die Apotheke angeboten werden.
Hintergrundinformationen
Die 10.000 größten Dienstleistungsunternehmen in Deutschland wurden 
von Steria Mummert Consulting, dem I.VW der Universität St. Gallen, 
ServiceRating und dem Handelsblatt eingeladen, sich an dem Wettbewerb
"Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister 2008" zu beteiligen.
Die besten 50 Dienstleister wurden ermittelt und prämiert. Die 
Unternehmen wurden in sieben Disziplinen der Kundenorientierung 
bewertet. Die dreizehn besten Gesellschaften wurden einem Audit vor 
Ort unterzogen.
Anmeldungen zum nächstjährigen Wettbewerb sind unter 
www.bestedienstleister.de möglich.

Pressekontakt:

Steria Mummert Consulting
Birgit Eckmüller
Tel.: +49 (0) 40 22703-5219
E-Mail: birgit.eckmueller@steria-mummert.de

Faktenkontor
Jörg Forthmann
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de

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