Simon-Kucher & Partners

Zu komplex, zu frustrierend - wenn Anreizsysteme ihren Reiz verlieren

Die drei Kernergebnisse der Simon-Kucher-Studie "Salesforce Incentive Systems 2018", in Zusammenarbeit mit dem Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität-Bochum Weiterer Text über ots und www.presseportal.de/nr/78805 / Die Verwendung dieses Bildes ist für redaktionelle Zwecke honorarfrei. Veröffentlichung bitte unter Quellenangabe: "obs/Simon-Kucher & Partners/Simon-Kucher & Partners/STOB"
Die drei Kernergebnisse der Simon-Kucher-Studie "Salesforce Incentive Systems 2018", in Zusammenarbeit mit dem Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität-Bochum Weiterer Text über ots und www.presseportal.de/nr/78805 / Die Verwendung dieses Bildes ist für redaktionelle Zwecke honorarfrei.... mehr

Bonn (ots) - Die meisten Anreizsysteme (Incentive systems) enthalten zu viele Variablen und verursachen damit Ineffizienz und Frustration bei Vertriebsmitarbeitern. Unternehmen sollten sich auf maximal vier Variablen beschränken. Dies ergab eine Studie* von Simon-Kucher & Partners in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Christian Schmitz vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität-Bochum.

Incentive- oder Anreizsysteme können ein sehr effektives Tool sein, um das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern zu steuern. Allerdings sollten die Systeme nicht zu kompliziert angelegt sein. Wie im Online-Experiment mit 180 Vertriebsmitarbeitern aus unterschiedlichen Branchen nachgewiesen werden konnte, sind diese in der Lage, mit maximal vier Variablen im Anreizsystem umzugehen, bei drei Variablen ist ihre Performance am höchsten.

"Diese Studie untermauert erstmals mit konkreten Ergebnissen, dass Anreizsysteme nur dann nachhaltig die Sales-Performance steigern, wenn sie nur wenige, gut durchdachte Variablen enthalten", erläutert Philipp Biermann, Sales-Experte und Leiter der globalen Logistik- und Business-Services-Abteilung von Simon-Kucher & Partners. Bei der Gestaltung von Sales-Anreizsystemen wollen Unternehmen alle Variablen, die ihre Unternehmensziele widerspiegeln, einbeziehen. Doch häufig scheitern diese Systeme oder bringen nicht den gewünschten Mehrwert, da sie für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu komplex sind. "Sales-Manager sind aufgrund der Vielfalt der Kriterien oftmals gezwungen, komplizierte Gedankenspiele anzustellen: Um meine Ziele zu erreichen, muss ich zuerst Produkt X verkaufen, und dazu Service Y aber nicht gemeinsam mit Produkt Z. Dies führt zu Verwirrung und Frustration, nicht zu erreichten Sales-Zielen. Doch Unternehmen können meist nur schwer einschätzen, wann ihr Anreizsystem zu komplex wird. Auf diese Frage gibt die neue Simon-Kucher-Studie endlich eine greifbare Antwort", so Biermann.

Zu den Kernergebnissen und Handlungsanweisungen: 

1. Begrenzen der Unternehmensziele auf drei variable Anreize 
Wie die Studie zeigt, können Vertriebsmitarbeiter mit maximal vier 
Variablen im Anreizsystem umgehen. Müssen sie mehr Variablen 
berücksichtigen, schwindet ihre Motivation und sie hören auf, sich zu
bemühen. Aber schon bei vier Variablen sinkt die Zielerreichung. Die 
Sales-Performance ist also bei drei Variablen am höchsten. 

2. Vermeiden von gegensätzlichen, mehrdeutigen und subjektiven Zielen
Bei der Komplexität von Incentive-Systemen geht es nicht nur um die 
Anzahl der Variablen, sondern auch darum, wie leicht diese vom 
Vertriebsmitarbeiter eingeschätzt und bewertet werden können, 
insbesondere während eines direkten Verkaufsgesprächs. Zudem sollte 
sichergestellt werden, dass die unterschiedlichen Kriterien sich 
nicht widersprechen. 

3. Vertrauen in die intrinsische Motivation der Vertriebsmitarbeiter
Wie die Studie beweist, haben Verkäufer eine intrinsische Motivation,
das Beste für das Unternehmen und den Kunden erreichen zu wollen. Im 
Experiment arbeiteten die Studienteilnehmer in einem Incentive-Plan, 
der zu 100% von ihrem Umsatz abhing, trotzdem richteten sie ihre 
Vertriebsaktivitäten auch an den übergeordneten Unternehmenszielen, 
wie dem Gewinn, aus. Diese intrinsische Motivation kann jedoch durch 
eine übermäßige Konzentration auf finanzielle Anreize untergraben 
werden. Wird das Incentive-System zu komplex, so berücksichtigt der 
Vertrieb in erster Linie die einfachsten und wirkungsvollsten 
Variablen und ignoriert andere Ziele wie Kundenzufriedenheit oder 
Marge. Um die intrinsische Motivation zu erleichtern, sollten 
einfache Anreize mit transformativem Führungsverhalten gepaart 
werden: Erhält der Mitarbeiter Vertrauen und Verantwortung, steigt 
die Identifikation mit dem Unternehmen und damit die intrinsische 
Motivation. 

*Simon-Kucher-Studie "Salesforce Incentive Systems 2018", in 
Zusammenarbeit mit dem Sales & Marketing Department der 
Ruhr-Universität-Bochum, Online-Experiment mit 180 
B2B-Vertriebsmitarbeitern aus allen Branchen. 

Pressekontakt:

Franziska Harsch
Public Relations Manager
Simon-Kucher & Partners
Strategy & Marketing Consultants GmbH
Bockenheimer Landstraße 33, 60325 Frankfurt, Germany
Tel: +49 69 905010 642, Fax: +49 69 905010 649
Franziska.Harsch@simon-kucher.com
www.simon-kucher.com

Original-Content von: Simon-Kucher & Partners, übermittelt durch news aktuell

Weitere Meldungen: Simon-Kucher & Partners

Das könnte Sie auch interessieren: