Innenstadt to Internet
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Durch übereilte Einstiege in den E-Commerce geraten viele Firmen aktuell ins Straucheln. Christoph Hofer, Geschäftsführer der Shopware-Agentur ZweiPunkt, verrät, wie durchdachte digitale Vertriebswege aussehen.
Im coronabedingten Lockdown sahen sich viele Unternehmen mit stationärem Fokus gezwungen, ihre Geschäfte online abzuwickeln. Meist verlief der Wechsel so schnell und spontan, dass wenig Zeit für eine richtige Strategie blieb. Vielerorts zeigen nun Insolvenzen das Versäumnis auf. Denn selbst nach der Pandemie gilt: Ein Unternehmen ohne Omnichannel-Ausrichtung hat keine rosigen Zukunftschancen. Wie ein gut geplanter Launch ins Internet aussieht, erklärt Christoph Hofer.
Keine Angst vorm Onlineshop
Gerade Besitzer kleiner Läden verzichten weitestgehend auf die Vorteile eines digitalen Auftritts. Dem zugrunde liegt die Fehleinschätzung, dass die Vorzüge des E-Commerce ihre finanziellen und organisatorischen Aufwände nicht ausgleichen oder gar übertreffen können. Doch mit cleverer Planung spart eine Anbindung ans Netz sowohl Kosten als auch Zeit. Virtuelle Warenauslagen erreichen überregionale Kund ohne eine Zweigstelle vor Ort und unbegrenzte Öffnungszeiten ermöglichen Shoppingtouren von früh bis spät. Zudem erhöhen weitere Vertriebswege die Größe der Bestellung bei Lieferanten, wodurch bessere Einkaufskonditionen für ordernde Händler entstehen. Vor dem Sprung ins World Wide Web schmieden Vorbereitende einen Plan.
Who is who
Wie so oft spielen die W-Fragen eine wichtige Rolle: Wer? Wie? Was? Angehende Online-Verkäufer überlegen zunächst, an wen sie sich mit ihrer Ware richten. Adressiert das Angebot eher jüngere Menschen, reicht schon ein kleiner Hinweis am POS, dass die Lieblingsprodukte auf dem nächsten digitalen Bummel ebenfalls auf sie warten. Ein Plakat an der Eingangstür oder ein kleiner Gutschein für den ersten Einkauf weisen das neue Angebot aus. Bei älteren Generationen empfiehlt sich eine etwas offensivere Ansprache, da die Internet-Nutzung im Alltagsleben oftmals fehlt. In diesem Fall rät E-Commerce-Experte Christoph Hofer zu einem eher schlichten Design der Homepage, mit großen Bildern und leicht verständlichem Check-out. Weitere Unterscheidungen im Kundenstamm treten unter anderem bei B2B- und B2C-Verkäufen auf. Sprechen Güter und ausgeschriebene Mengen andere Unternehmen an, schlagen Texte auf der Seite einen formelleren Ton an als bei Endkunden. Auch Lieferbedingungen und benötigte Versicherungen variieren.
Wie gelingt optimale Kundenansprache
Mit der Zielgruppe im Hinterkopf widmen sich Shop-Interessenten dem „Wie?“ – hier empfiehlt Hofer einen Blick auf die Konkurrenz: „Aus den Fehlern und Erfolgen anderer lernen, lautet die Devise.“ An welchen Stellen läuft die Abwicklung nicht so rund und warum? Erkennen Ladenbesitzer Fallstricke bei anderen Anbietern, lassen sich diese frühzeitig im eigenen Shop ausmerzen. Fällt ein bestimmter Aspekt besonders positiv ins Auge, nutzen Neulinge diesen für ihre Online-Präsenz. Inspirierte übernehmen ansprechende Menüführung oder passen geschickte Designideen dem eigenen Layout an. Im nächsten Schritt betrachten Planende bestehende Abläufe. Bietet das genutzte Warenwirtschaftssystem Schnittstellen für digitale Prozesse oder benötigt es ein Update? Fragen wie „Gelten online dieselben Preise wie offline?“, „Wie verlaufen die Retouren?“ und „Welche zusätzlichen Services sollen geboten werden?“ verlangen nach Antworten.
Was führt zum Erfolg?
Wer Kundschaft und wunde Punkte identifiziert hat, denkt darüber nach, wie viel Web-Präsenz die eigenen Zwecke benötigen. Soll es ein eigener Onlineshop sein, reicht der Vertrieb über Onlinemarktplätze oder ergibt eine Kooperation mit anderen Anbietern Sinn? Bestimmte Rahmenbedingungen entscheiden über das richtige Maß des Online-Auftritts. Bei freiberuflichen Künstlern hilft bereits ein einfacher Business-Kanal in den sozialen Medien, über den Interessenten Werke betrachten und per Direct Message anfragen können. Für handwerklich Tätige bieten branchenspezifische Marketplaces eine gute Möglichkeit, die Reichweite zu steigern. Derweilen lohnt ein Shop beispielsweise schon für Winzer, um ihre Überproduktion zu verkaufen. Größe und Sortiment des Geschäfts tragen ebenfalls einen entscheidenden Teil zur passenden Strategie bei. Gut durchdacht gelingt der Eintritt in die digitale Welt reibungslos. Im Idealfall optimiert er selbst die Abläufe außerhalb des Netzes.
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