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Lead-Nurturing im B2B-Bereich

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Handelt es sich bei Lead-Nurturing um einen Begriff, den Sie noch nicht kennen? Dann werden wir Sie im Folgenden aufklären, worum es sich hierbei handelt. Denn sicherlich haben auch Sie das Problem, dass Sie etliche Kontaktdaten haben, aber nicht wissen, wie Sie diese sinnvoll einsetzen. Viele Online-Marketer stellen sich hier die Frage, wie man die Leads dann beurteilen und bewerten kann, damit man sich auch auf die richtigen Leads konzentriert. So verschwendet man kein Budget und auch keine Zeit.

Im B2B-Bereich ist das Tagesgeschäft sehr wichtig. Dieses kostet auch die meisten Nerven, sodass man nicht immer dazu bereit ist, neue Leads nachzufassen. Doch dies ist auch nicht zwangsweise nötig. Entwickelt man hier ein sehr durchdachtes Konzept, dann kann man durch die Automatisierung und durch das Nurturing die Effizienz deutlich steigern.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead-Nurturing beschreibt die grundlegende Idee, dass man seine Leads weiterhin mit relevantem Inhalt versorgt und diese sozusagen vertriebsreif macht. Dies ist sehr wichtig, damit Sie als Business oder Dienstleister nicht in Vergessenheit geraten. Sie müssen dafür verschieden Verkaufsphasen definieren und implementieren.

Je nachdem, was Sie für ein Ziel definiert haben, müssen Sie unterschiedliche Inhalte verschicken. Beachten Sie hierbei, dass Sie auf jeden Fall als kompetenter Fachmann auftreten müssen! So etablieren Sie sich als Experte in Ihrer Branche, was zusätzlich den Umsatz steigern wird.

Lead-Nurturing beschreibt folglich die Weiterqualifizierung von Leads bis diese eine gewünschte Aktion ausführen. Damit Sie dies auch sinnvoll und effektiv betreiben können, müssen Sie sich im Voraus einige Fragen beantworten. Hierfür haben wir eine kleine Metapher für Sie vorbereitet.

Lead-Nurturing - wichtige Fragen

Bevor wir auf die unterschiedlichen Fragen eingehen, die Sie in Ihrer Online Marketing Abteilung beantworten müssen, wollen wir erst einmal ganz allgemein bleiben. Ein frisch gewonnener Interessent wird nur sehr selten direkt zum Käufer. Dies können Sie mit einer Banane vergleichen. Stellen Sie sich vor, ein frischer Lead ist eine frisch gepflückte Banane. Da sie so frisch ist, ist sie noch grün und unreif. Sie schmeckt nicht und niemand würde Geld dafür bezahlen.

Wenn Sie nun zu früh in die Banane beißen, dann schmeckt es nicht und Sie haben Ihr Geld verschwendet. Genauso ist es auch bei den Leads 2017. Menschen, die hier viel zu schnell verkaufen möchten, werden sofort als unseriös abgestempelt und gleich vergessen. Denken Sie also auch dabei an das Image Ihres Business.

Denn Sie dürfen nicht vergessen, was B2B-Interessenten eigentlich möchten. Oftmals handelt es sich auch um höhere Summen, sodass solch eine Entscheidung auch nicht binnen weniger Tage, geschweige denn Minuten getroffen werden kann. Deshalb müssen Sie solch einen Interessenten erst einmal mit Informationen aus Ihrer Branche versorgen.

Denn die Personen wissen oftmals noch gar nicht, dass sie bald Kunden bei Ihrem Unternehmen werden. Es ist Ihre Aufgabe, den konkreten Bedarf des Kunden auslösen. Sie müssen dem Interessenten darauf aufmerksam machen, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht, obwohl er es noch gar nicht weiß.

Gefahren beim Lead-Nurturing

Hier besteht nun eine reale Gefahr. Wenn Sie zu früh zum Telefonhörer greifen und versuchen den potenziellen Kunden anzurufen, dann werden Sie diesen verschrecken. Da er Ihre Firma nun negativ abgestempelt hat, aber er seinen Bedarf kennenlernte, fängt er an, nach einer Alternative zu suchen. In diesem Fall heißt die Alternative Konkurrenz.

Zudem könnte es auch sehr stark abschrecken, wenn Sie zu viele Kontaktinformationen vom Kunden verlangen. Fragen Sie nur nach den Informationen, die Sie auch brauchen, um mit ihm in Kontakt zu treten. Alles andere ist überflüssig und wird sich negativ auf Ihre Automation-Kampagne auswirken.

Wie erreichen Sie nun einen Kaufabschluss?

Nun müssen Sie sozusagen überlegen, wie Sie die Banane reifen lassen können. Im Unterschied zu den echten Bananen, können Sie die Leads mit entsprechenden Inhalten versorgen, sodass diese von selbst viel schneller reifen. Prinzipiell gibt es hier zwei unterschiedliche Möglichkeiten.

- Lead-Nurturing oder

- E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing unterscheidet sich grundlegend vom Lead-Nurturing. Dies werden wir Ihnen im Folgenden aufzeigen. Schließlich senden Sie bei dieser Möglichkeit immer ein und dieselbe Nachricht an die Kontakte in Ihrer Datenbank. Teilweise kamen diese Leads über Social-Media, andere kamen über Ihre Blogartikel.

Sie haben also gänzlich unterschiedliche Leads, die auch unterschiedliche Interessen hegen. Allerdings schicken Sie allen die gleiche Mail.

Hierfür brauchen Sie nur eine passende Software und eine Automailer-Kampagne. Diese Variante ist nicht grundlegend schlecht. Beispielsweise wird sehr oft zu dieser Lösung gegriffen, wenn man ein kostenfreies eBook anbietet. Die nachfolgende Zeit erhält man dann einige weitere Mails mit tiefergehenden Informationen und weiteren Angeboten zu diesem Thema.

Lead-Nurturing

Inzwischen konzentriert man sich eher auf diese Variante. Hierbei erhalten Sie nämlich etliche Informationen über den Empfänger und Leser der E-Mail. Sie erhalten Informationen darüber, wie lange der User die Nachricht gelesen hat, was er gelesen hat und viele weitere wertvolle Daten, die Sie dann nur noch in Ihrem Informationssystem verarbeiten und auswerten müssen.

Dadurch haben Sie einen massiven Vorteil. Sie sparen Zeit und Geld, indem Sie den idealen Zeitpunkt für eine direkte Kontaktaufnahme ermitteln können. Diese Leads befinden sich dann in einem vertriebsreifen Zustand und können dadurch deutlich einfacher zu Kunden konvertiert werden.

Diese Variante bietet sich vor allem an, wenn Sie sehr viele Kontakte haben. Des Weiteren ist es auch wichtig, dass Sie eine Unternehmenskultur entwickeln, die Effizienz und Effektivität schätzt. Die Einrichtung dieses Prozesses ist etwas schwieriger und definitiv zeitintensiver, als wenn man nun eine Mailing-Kampagne aufsetzt. Jedoch können Sie sich dadurch auf genau die Kunden konzentrieren, die wirklich bei Ihnen kaufen möchten. So verschwenden Sie keine Zeit.

Leadnurturing effektiv implementieren - das muss das Management beachten

Es ist gar nicht immer so einfach, einen Newsletter aufzusetzen, der wirklich funktioniert. Nicht nur der Marketer braucht hier eine Menge Fachwissen, sondern auch das Management braucht genügend Verständnis dafür, dass die Entwicklung und Implementierung viel Zeit in Anspruch nimmt. Für eine erfolgreiche Umsetzung haben wir folgende Ergebnisse sammeln können.

Sie brauchen für jeden Prozess und jede Kampagne ein klares Ziel. Wir haben viele Unternehmen gesehen und kennengelernt, die versuchten mehrere Ziele mit einer Kampagne zu verwirklichen. Wenn man zwei Ziele hat, muss man auch zwei verschiedene Kommunikationsarten wählen. Diese in einer Kampagne zu verpacken, ist unmöglich.

Doch Sie verkomplizieren nicht nur Ihre Kommunikation, sondern ebenso die anschließende Arbeit. Deswegen sollten Sie in solch einem Fall lieber zwei unterschiedliche Kampagnen starten. Hierfür haben wir vier grundlegende Strategien und Tipps herausgearbeitet. Diese stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

Was ist Ihre Zielgruppe?

Sie haben sich nun für eine Lead-Nurturing Kampagne im B2B-Bereich entschieden. Nun sollten Sie auch Ihr genaues Ziel und Ihre genaue Zielgruppe definieren. Dies ist in fast jeder Online-Marketing-Kampagne der erste Schritt.

Wenn Sie beispielsweise ein Whitepaper zum Thema "Suchmaschinen-Optimierung: die 15 häufigsten Fehler anbieten", dann sind Ihre Zielgruppen Geschäftsführer, Internetseitenbetreiber, Blogger und viele weitere. Je genauer Ihre Zielgruppe ist, desto genauer muss auch das Whitepaper, beziehungsweise das digitale Produkt sein, dass Sie anbieten.

Gehen wir das mal in der Praxis durch: Ein interessierter Geschäftsführer meldet sich dann zum Herunterladen dieses digitalen Produktes an. Im Austausch erhalten Sie seine Kontaktdaten und schicken ihm eine Double-Opt-in-Mail. Diese bestätigt er und erhält dann das Whitepaper.

Nun gibt es verschiedene Szenarien.

Szenario 1: Das Whitepaper wird nicht heruntergeladen

Angenommen, der Lead lädt sich das Whitepaper dann nicht herunter. Dann wäre eine Möglichkeit, dass Sie ihm eine Erinnerungsmail schicken. Wenn er auch nicht auf diese reagiert, dann können Sie im noch ein alternatives Produkt zukommen lassen. Wird auf dieses auch nicht reagiert, können Sie den Lead ruhig löschen.

Szenario 2: Das Whitepaper wird heruntergeladen

Angenommen, das Whitepaper wird dann heruntergeladen. Nun können Sie nach einer Woche ein Webinar halten, wo Sie noch weitere Informationen preisgeben. Beispielsweise könnten Sie nun in unserem Beispiel zeigen, welche Optimierungsmaßnahmen am wichtigsten sind.

Der technische Aspekt im B2B-Lead-Nurturing

Auch die technische Komponente sollten Sie beachten. Sobald Sie die Kampagne durchgeplant und den Inhalt erstellt haben, sollten Sie einen Probelauf starten. Ihre Software muss schließlich den Lead richtig bewerten können. Wenn es nicht messen kann, welche Interaktion durchgeführt wurde, dann ist das Tool nutzlos.

Ferner sollte es auch möglich sein, dass Sie die Person konkret ansprechen können. Hierfür werden normalerweise Parameter benutzt.

Bleiben Sie beim Marketing flexibel

Sie haben zwar alle Mails im Voraus aufgesetzt. Allerdings heißt dies nicht direkt, dass alle Nachrichten auch gut performen werden. Deswegen sollten Sie die Ergebnisse regelmäßig überprüfen und wenn Sie Feedback erhalten, dieses auch umsetzen. Auch wenn nur Sie die Mails verschicken, handelt es sich nicht um eine Einbahnstraße der Kommunikation.

Sie brauchen ein Team!

Wenn Ihre Kampagne super geplant ist, Sie aber kein Team haben, das sich mit Lead-Nurturing Marketing auskennt, dann wird die Kampagne ein Flop werden. Sie benötigen folgende Teammitglieder:

- IT-Fachmann/Programmierer

- Konzeptionisten

- Texter

Wir konnten positive Erlebnisse verbuchen, wenn wir ein Flussdiagramm mit unseren Kunden erstellt haben. Dadurch wusste man immer, welche Abteilung nun für was zuständig ist. Die Erstellung eines Flussdiagrammes wird auch keine Hürde darstellen, denn dies lernt man in jeder kaufmännischen Ausbildung.

In Ihrem Team ist eine korrekte Kommunikation ebenso wichtig. Deswegen sollten Sie auch alles dokumentieren und niederschreiben, was in Ihrem Team besprochen wurde.

Fazit

Als Inbound-Marketing-Agentur kennen wir uns sehr gut mit diesem Thema aus und verfassen auch regelmäßig neue Artikel auf unserem Blog diesbezüglich. In unseren Augen ist Lead-Nurturing im B2B-Bereich definitiv die Zukunft. Schließlich kann man so extrem viel Kosten einsparen und die Interessenten sehr kostengünstig zu Kunden machen.



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