GEHE Pharma Handel GmbH

Auf die richtige Kooperation kommt es an - Prof. Dr. Joachim Zentes und GEHE präsentieren die neue H.I.M.A.-Studie

Stuttgart (ots) - Apotheken überleben in sich wandelnden Märkten nur in kooperativen Strukturen. Dies ist das Ergebnis einer neuen Studie des Instituts für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.) der Universität des Saarlandes. Institutsdirektor Prof. Dr. Joachim Zentes präsentierte die Studie im Juni auf vier lokalen Veranstaltungen vor Apothekern in ganz Deutschland, gemeinsam mit dem Stuttgarter Pharmagroßhändler GEHE.

Der Studie zufolge braucht die Apotheke einen Wandel im Markt nicht zu fürchten. Die Ausgangssituation sei extrem gut, wie fast jede branchenübergreifende Analyse zur Kundenzufriedenheit zeige. Apotheken liegen immer vorne, auch in der Befragung des H.I.MA. Ob das in einem sich verändernden Markt so bleibe, sei allerdings fraglich. Zentes zeigt Beispiele aus anderen Branchen, die eine ähnliche Entwicklung hinter sich haben wie sie Apotheken noch bevorstehen könnte, die Unterhaltungselektronik etwa oder der Lebensmittelhandel. Ein Trend, dem sich Apotheker schon heute nicht grundsätzlich verschließen: Eine Mehrheit der zur Studie Befragten sieht die Vorteile von Kooperationen im Falle eines Marktwandels, versprechen diese doch Effektivitäts- und Effizienzgewinne.

Aber nicht alle Kooperationen sind gleich gut. Die meisten würden wieder verschwinden, nur die leistungsfähigen überleben, vor allem die so genannten "vertikalen" Kooperationen aus Apotheke, Großhandel und Pharmaindustrie. Die Gründe liegen in der Professionalität des Systemkopfs und in einer echten Wertschöpfungspartnerschaft, die Entscheidungen leichter und effektiver macht. Davon würden gerade auch lokal starke Apotheken profitieren.

So genannte "Co-Branding"-Konzepte wie "gesund leben" bieten schon heute eine gute Kombination zwischen Eigenständigkeit der Apotheke und einem einheitlichen Markenauftritt. Eine Kooperation kann aber nur so erfolgreich sein, wie sie für Kunden und Patienten auch sichtbar ist. Optimal seien deshalb strategische Netzwerke, die Leistung und Verbindlichkeit für alle Partner zusammenführen können. Nur das führe zur notwendigen "Systempower", zur Auswahl der richtigen Instrumente und schließlich - durch das Zusammenspiel dieser Instrumente - zum Erfolg.

Bei GEHE habe man die Kooperation "gesund leben-Apotheken" bereits entsprechend ausgerichtet, betonte Geschäftsführer Markus Eckermann in den anschließenden Diskussionsrunden, mit Hinweis auf die drei Säulen der Kooperation "Effizienz, Kompetenz und Frequenz". Eckermann erwähnte in diesem Zusammenhang die Unterstützung der Apothekenteams durch Training-und Coaching-Programme aus der führenden GEHE Akademie, effektives Dialogmarketing, die Vernetzung lokaler Partner mit der neuen exklusiven Bonuspunktekarte "DeutschlandCard" und - für preissensible Kunden - ein hochwertiges "gesund leben-Eigenmarkensortiment". Rund 2600 Apotheken hätten sich bereits für eine Mitgliedschaft entschieden.

Auf Initiative von Prof. Zentes hat die GEHE Pharma Handel GmbH die Studie unterstützt. Auf dem GEHE-Kongress "Forum Futurum 2007" im Oktober letzten Jahres wurde gemeinsam die Idee entwickelt, die Vor- und Nachteile vertikal organisierter Kooperationen ergebnisoffen und unabhängig zu untersuchen und das Resultat der deutschen Apothekeröffentlichkeit auf einer Veranstaltungsreihe im Sommer 2008 vorzustellen. Auf wissenschaftlichem Niveau sollten belastbare allgemeingültige Aussagen über vertikale Kooperationen getroffen werden können, unabhängig von der Kooperatio "gesund leben-Apotheken".

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