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Detecon fordert zielgerichteteren Vertrieb von Autoherstellern
Nicht jede Kundengruppe ist profitabel

    Bonn/Eschborn (ots) - Mehr Kundenwertanalysen seitens der deutschen Automobilindustrie und hierauf ausgerichtete Vertriebs- und Marketingmaßnahmen mahnt die Management-Beratung Detecon International an. Das hierzu erforderliche Wissen über Kauffrequenzen oder Serviceanfragen von Kundengruppen sei lediglich in den Systemen von Vertragshändlern vorhanden. In den reifen europäischen Automobilmärkten würden jedoch gerade ein profitabler Vertrieb und fokussierte Services über den Erfolg entscheiden.

    Nur wenige Automobilanbieter kennen den tatsächlichen Wert ihrer Kundenbasis aus aktuellen und zukünftigen Kunden. Schuld daran ist laut Detecon ein mangelndes Beziehungsmanagement zwischen Herstellern und Händlern sowie fehlende Umsetzungskonzepte für Customer Relationship Management. "Gerade im Inland haben die Hersteller ihren Vertrieb lange vernachlässigt und sind mittlerweile weit von ihren Endkunden entfernt. Dies liegt auch an einer zentralistischen Sicht, die Autohäuser oftmals als Handlanger von Markenstrategien degradieren wollte", kritisiert Jochen Hornung, Head of Automotive & Manufacturing Industries im neuen Detecon Spotlight. Im Gegenzug hielten die Händler wichtige Kundendaten in ihren eigenen Systeminseln verschlossen. "Feedback zu Vertriebsaktionen des Herstellers entstand so erst gar nicht", so Hornung.

    Kundenwert besser ausweisen

    Ansätze, um eine größere Datenbasis zur Auswertung von Kundendaten zu erhalten, bestehen laut Detecon im stärkeren Aufbau von regionalen Direktvertriebseinheiten und kleinen, lokal geprägten Showrooms. Auf diese Weise gelänge es, auf Kampagnen unmittelbar ein Feedback vom Markt zu generieren. Zudem seien Customer-Equity-Konzepte erforderlich, bei denen gezielt als wertvoll identifizierte Kunden angesprochen werden. "Detailliert werden Betrachtungen über den Kundenwert erst dann, wenn ein Hersteller die Kapitalkosten der Vertriebsorganisation der jeweiligen Kundengruppe mit einrechnet", erläutert Hornung. Erst dann entstehe ein aussagekräftiges Bild darüber, auf welche Kunden- und Produktgruppen, sich Hersteller stärker konzentrieren sollten.

    Das aktuelle Spotlight "Kundenwertorientierte Strategien für die Automobilindustrie" steht im Internet unter www.detecon.com kostenlos zum Herunterladen bereit.

Pressekontakt:
Detecon International GmbH
Ingrid Blessing
Frankfurter Straße 27
D-65760 Eschborn
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